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La psicologia e il processo di comunicazione

La psicologia e il processo di comunicazione

 

Credo sia utile cominciare col definire cosa sia la psicologia della comunicazione. In questo termine definiamo la disciplina che studia i processi mentali che guidano la trasmissione di pensieri tra esseri umani e che, in particolare attraverso l’uso del sistema linguistico o di atri sistemi segnici formali, sia diretti, sia mediati da strumenti e mezzi, ne studia i meccanismi di generazione (codificazione) e di ricezione (decodificazione)[1].    

 

Nell’ambito della psicologia della comunicazione possiamo distinguere altre discipline quali la psicologia del linguaggio che studia i processi di generazione e di elaborazione del linguaggio stesso, la psicologia della percezione che studia in particolare i processi percettivi, la psicologia della comunicazione di massa che studia invece tutti quei fenomeni di comunicazione mediati da mezzi che si frappongono tra il mittente ed il destinatario della comunicazione, generando situazioni di comunicazione di un soggetto verso molti altri.

Nell’ambito della comunicazione tout court possiamo ulteriormente distinguere la comunicazione con fini persuasivi con l’obiettivo di indurre nel destinatario della stessa un cambiamento di atteggiamento o azioni di stampo comportamentale (nel cui ambito e’ compresa la comunicazione commerciale, cioè la pubblicità), e la comunicazione senza fini persuasivi, ovvero quella comunicazione che puo’ essere di ordine informativo o gratuito.

 Dal punto di vista della psicologia, analizzare la comunicazione significa comprendere quali siano i processi mentali che ad essa soggiacciono; e’ spesso dato per scontato che un testo proposto arrivi indisturbato ed intatto da chi lo produce a chi lo riceve, o che le uniche variabili di interferenza siano relative al testo stesso o alle competenze linguistiche ed enciclopediche di chi lo produce e di chi lo riceve, ma in realtà il processo e’ più complesso e ricco di sfumature[2][3].

Se da un lato la complessità del messaggio deve essere adeguata alle capacita’ di comprensione ed al linguaggio dei soggetti con i quali si comunica, dall’altro, perchè un messaggio abbia successo, deve superare le nostre soglie di attenzione e di motivazione per essere elaborato[4].

Nell’ambito della produzione dei testi, entrano in gioco processi mentali come la memoria, la scelta delle argomentazioni. L’elaborazione di un testo è una vera operazione strategica, che, nella sua stessa codificazione, implica una serie di decodificazioni possibili. Il testo prodotto non è solo un pensiero, ma lo sviluppo di un modello mentale. La codifica, quindi, è essa stessa un processo.

La decodifica invece, implica da parte del destinatario, un operazione di ricostruzione del significato, che non sarà necessariamente quella voluta dal mittente, ma potrà discostarsi in base alle esperienze ed alle conoscenze che caratterizzano il se’ di ogni individuo.

I modelli mentali, pur differenziandosi da soggetto a soggetto, possono avere, nell’ambito di una cultura condivisa, diversi elementi comuni. L’insieme delle associazioni linguistiche, delle conoscenze condivise e delle competenze si trovano a confronto durante un normale processo di comunicazione. Quindi il processo di comunicazione si configura come un confronto tra modelli mentali[5].

Quanto detto finora vale per qualunque forma di comunicazione, indipendentemente dallo scopo che si pone. La comunicazione persuasiva, di cui quella commerciale è un’appendice, presenta maggiori peculiarietà.

Partendo dalle considerazioni sul tema sviluppate da Hovland, Janis e Kelley nel 1953 possiamo individuare le variabili della persuasione:

  • attenzione
  • comprensibilità
  • convincimento (convincente e interessante)
  • memorizzazione

Questi fattori sono influenzati da quattro variabili indipendenti:

  • variabile della fonte (chi e’ il mittente)
  • variabile del messaggio (che cosa e’ detto)
  • variabile del ricevente (chi riceve il messaggio)
  • variabili del mezzo (quale mezzo e’ usato)[6][7]

E’ stato lungamente dibattuto il problema che vede contrapporsi due concetti importanti nell’ambito della ricerca sulla comunicazione; persuadere e convincere. Già Kant, nella Critica della ragion pura, distingueva tra questi due elementi, che indicano due differenti processi psicologici.

Convincere implica una forma di adesione razionale e superficiale del soggetto, mentre la persuasione implica necessariamente una forma di adesione profonda, legata agli aspetti emotivi e comportamentali del soggetto. L’oggettività della convinzione si scontra contro la soggettività della persuasione[8].

La convinzione si basa sul solo aspetto cognitivo, l’informazione mantiene un contenuto oggettivo e credibile, con dati anche controllabili, ma al di la’ della veridicità, quello che realmente influenza il destinatario è il come l’informazione sia costruita.

Il funzionamento della persuasione e’ diverso; anche essa necessita di elementi cognitivi, pero’ risulta fondamentale l’aspetto emotivo (l’insieme di contenuti e di contorno), ad esempio alcune tipologie di immagini, che possono suscitare una reazione emotiva.

Questo fattore non è imputabile all’informazione, che deve essere oggettiva e razionale, quanto piuttosto alla comunicazione, che risulta essere un fenomeno di trasmissione dei pensieri, molto più coinvolgente e manipolatorio[9]. E’ soprattutto attraverso la comunicazione, attraverso l’integrazione di elementi cognitivi ed emotivi, che si può condizionare l’agire umano.

 


© Psicologia della comunicazione persuasiva – Dott.ssa Romina Sinosich


[1] Vannoni D, Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva, UTET Libreria, 2003, pp. 4

[2] Vannoni D., Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva, UTET Libreria,

[3] , pp. 20-22

[4] Idem

[5] Idem

[6] Vannoni D., Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva, UTET Libreria,

[7] , pp. 25-30

[8] Fabris G., La pubblicita’: teorie e prassi., Franco Angeli, 1992, pp. 48

[9] www.internetica.it/manipolazione.htm

I Canali della Comunicazione

I canali della comunicazione

Foto di Pezibear da Pixabay

 

Ripensando ad un dialogo vivace e recente vissuto con qualcuno, cosa ci ha colpito in modo particolare?

Il contenuto, espresso tramite i vocaboli densi di significato, i verbi con i loro tempi, gli aggettivi che hanno colorito il discorso? Oppure ci ha colpito maggiormente la voce espressa attraverso il suo volume, la sua velocità piuttosto che il ritmo accelerato o lento? È possibile che non sono state tanto le parole o la voce a rimanerci impresse, bensì l’espressione del volto di chi parlava[1].

Sicuramente è l’insieme della comunicazione a lasciare il segno. Questo “insieme” può essere scomposto in tre canali:

? comunicazione verbale

? comunicazione paraverbale

? comunicazione non verbale

 

L’elemento costitutivo della comunicazione verbale è il vocabolario linguistico. Questo tipo di comunicazione prende il nome di comunicazione digitale, in quanto, facendo riferimento ad una analogia informatica, per trasferire il significato si è dovuto codificarlo simbolicamente, come avviene appunto, nella trasmissione digitale di dati.

Le lingue del mondo, da questo punto di vista, non sono altro che la codificazione simbolica di parole utili a trasferire il medesimo contenuto coerentemente con il contesto culturale dato – il paese di appartenenza10.

Usare le parole senza voce è ovviamente impossibile. Per questa ragione si definiscono paraverbali l’insieme dei segnali messi in atto, nella comunicazione  verbale, a livello fisiologico, ovvero l’insieme delle modalità con le quali si manifesta la nostra voce; registro, volume, velocità, timbro, ritmo, cadenza, tono, modulazione, dizione.

A seconda di come si usa la voce, si generano stati d’animo diversi nell’interlocutore. La voce viene registrata dal nostro cervello come un’informazione che prescinde dal contenuto dei messaggi che essa porta con sè, la voce dovrebbe essere curata quanto il contenuto stesso. Una bella impostazione vocale, ben modulata, calda, avvolgente sicuramente può ammaliare e conquistare, cosi’ come ci allontana una voce stridente e priva di calore.

Non siamo purtroppo, abituati a dare il giusto peso alla voce nell’interazione con gli altri, e per questo la potenzialità persuasiva spesso si perde. La voce viene usata cosi’ come viene, invece di governarla consapevolmente.

La caratteristica fondamentale del persuadere è quella di saper modulare la voce; alzarne il volume per abbassarlo subito dopo, quando si desideri sottolineare una frase; rallentarne la velocità per evidenziarne concetti complessi, oppure accelerarla per sfuggire all’attenzione dell’interlocutore. Non si tratta di snaturazione, ma semplicemente di una migliore conoscenza e utilizzo delle nostre capacità.

Il terzo canale della comunicazione è quello del non verbale. In questa categoria rientrano i linguaggi del corpo e i suoi derivati – espressione facciale, mimica, abbigliamento, postura, sguardo, gestualità, movimento. È estremamente facile manipolare la parola, non è però altrettanto semplice governare le espressioni del corpo. Il corpo parla e rivela chi siamo.

La connessione tra mente e corpo è a tal punto stretta che, intervenendo sull’una, si modifica necessariamente l’altro, e viceversa; indurre in noi o altri un diverso stato d’animo produce immediatamente un nuovo atteggiamento del corpo. Allo stesso modo, agire dall’esterno, dal corpo appunto, sforzandoci di assumere atteggiamenti fisici di apertura ed energia, influenza positivamente la psiche[2].

Imparare a leggere i segnali del corpo diventa decisivo, se si vuole conoscere la reale disposizione d’animo dell’interlocutore. Conoscere ciò che pensa chi ci sta davanti, a dispetto di ciò che dice, ci mette in una posizione di vantaggio, per poter effettuare una più mirata ed efficace azione persuasiva nei suoi confronti.

Secondo uno studio dell’americano A. Mehrabian, nella fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo (non verbale) gioca un ruolo di fondamentale importanza; tramite gesti, posture e contatto visivo, esso incide sul processo comunicativo con una percentuale del 55%. Per il 38% incidono invece il tono della voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle parole espresse influisce solo per il 7%[3].

Da questo punto  di vista, sembrerebbe che ciò che diciamo non ha praticamente importanza rispetto a come lo diciamo; solo un misero 7% del peso della comunicazione si ascrive al contenuto, contro ben il 93% che dipende da elementi non strettamente verbali. Questo risultato porta a riflettere sul fatto che ciò che veramente conta nella comunicazione, e quindi nella capacità di influenzare, è soprattutto il “come” viene detto, piuttosto che il “che cosa”.

 


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[1] Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore, 2004, pp. 31 10 Idem

[2] Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore, 2004, pp. 36

[3] Signorini G, L’arte di persuadere, teorie, dinamiche e modelli della persuasione, Bologna, Pendragon, 2004, pp. 256

La teoria della comunicazione

La teoria della comunicazione

 

Il comunicare sottintende una trasmissione di informazioni di vario tipo, informazioni che possono riguardare fatti, pensieri, stati d’animo, istruzioni, codici< L’esigenza di trasmettere queste informazioni è riconducibile alla necessità di soddisfare dei bisogni, da quelli primari, fisiologici, che riguardano la sopravvivenza organica e della specie, a quelli secondari, di natura sociale e psichica.

Se è vero che per gli individui più primitivi lo status è connesso alla qualità di forza fisica e di sprezzo del pericolo, è altrettanto vero che nella società moderna questi bisogni vengono soddisfatti anche da altri valori, che possono andare dal possesso di un titolo, al denaro, alla bellezza fisica, all’importanza sociale, all’autorevolezza.

È proprio in questo quadro che si è sviluppata l’esigenza di poter influenzare, se non addirittura pilotare, la risposta dell’interlocutore all’emissione del messaggio. Quando si è capito che la risposta alla propria richiesta di soddisfacimento del bisogno poteva essere in un qualche modo guidata, diretta, indirizzata al soddisfacimento del bisogno stesso, è iniziata, nella storia dell’evoluzione umana, la ricerca di quegli elementi che potevano produrre quella influenza determinante, la persuasione, appunto.

Tutti, prima o poi, abbiamo desiderato almeno una volta di poter leggere nel pensiero di chi ci sta di fronte – cliente, amico o partner – al fine di ottenere da lui il pieno consenso. Questo consenso significa molto di più del semplice “aver ragione”; infatti, la capacità di influenzare gli altri non è la capacità di imporre le proprie ragioni, bensì quella di scoprire quali siano le leve motivazionali altrui che, se sollecitate, possono metterci nelle condizioni di guidare chi ci sta di fronte all’”acquisto” delle nostre ragioni.

La persuasione, allora non è l’arte di far fare agli altri ciò che loro non vogliono fare; è invece la capacità di motivarli ad ascoltarci, a riflettere sulle nostre ragioni senza chiudersi o difendersi a priori[1].

Persuadere”, “influenzare“, “sedurre”, “guidare” sono parole che presuppongono una interazione con gli altri, una comunicazione, che esiste in quanto relazione. L’attuarsi della comunicazione prevede che vi siano due soggetti in gioco; un emittente ed un ricevente.

Ciò significa che la parola comunicazione definisce una dinamica relativa ad un contenuto (parole, gesti, sguardi) che passa da un polo all’altro, è quindi bidirezionale. Questo presuppone il fatto che vi sia un feedback, ovvero una risposta, da parte del soggetto a cui la comunicazione è stata diretta: il feedback può essere di tipo verbale (una frase di risposta) o non verbale (un gesto, un’occhiata, una pausa di silenzio).

Il termine comunicazione ha un chiaro significato di “mettere al corrente” qualcuno, coinvolgendolo[2]. Nei secoli il termine “comunicare” è stato oggetto di notevoli mutamenti, in conseguenza dell’evoluzione del linguaggio, a partire da un originario significato di mettere in comune degli oggetti, idee, pensieri. Solo in epoca più recente si è aggiunto il significato di mettere in comune delle idee, tale accezione rappresenta sicuramente un senso più vicino a quello attuale.

Pur avendo sempre una base volontaria, la comunicazione non sempre contiene solo elementi coscienti e controllati da chi la emette, e non necessariamente porta ad un’interpretazione univoca in chi la riceve.

Poiché i pensieri e le emozioni che si vogliono trasmettere non possono essere trasferiti cosi’ come vengono pensati, si necessità di un sistema di traduzione (un linguaggio).

Esiste una pluralità di elementi che concorre a dar vita alla comunicazione. C’è un contenuto, che dovrebbe corrispondere al significato di ciò che passa da una parte all’altra; vi è una forma, che equivale alle modalità attraverso le quali è gestito e articolato il messaggio. Vi sono elementi linguistici, verbali, gestuali, toni di voce e pause di silenzio, espressioni e ritmo di parlata.

La comunicazione è un concetto indispensabile per la società, ma soprattutto per la psicologia applicata alla società: non esiste argomento in cui i processi comunicativi non giochino un ruolo fondamentale, anche se l’interesse per uno studio specifico è emerso solo di recente nella disciplina.

La comunicazione ha degli effetti pragmatici, vale a dire comportamentali, sui soggetti che vengono da essa raggiunti. L’interesse degli studiosi della Scuola di Palo Alto (California) è rivolto proprio a quanto appena detto. L’attenzione è focalizzata sul rapporto emittente-ricevente in quanto mediato dalla comunicazione; l’analisi riguarda sia l’effetto della comunicazione sul ricevente, sia l’effetto che la ricezione del ricevente produce sull’emittente.

Gli autori basano la loro elaborazione teorica su alcune proprietà semplici della comunicazione che hanno natura di assiomi, i quali servono ad illustrare certe caratteristiche di funzionamento della comunicazione interpersonale.

La principale proprietà del comportamento consiste nel fatto che non può avere un suo opposto. Non è possibile non avere un comportamento. Indipendentemente dal fatto che ognuno di noi sia in movimento oppure fermo, parli o resti in silenzio, dorma o agisca, viene percepito da chiunque lo circondi come una persona che è in uno stato specifico. Ognuno, dunque, comunica uno stato agli altri che lo percepiscono.

Il silenzio, ad esempio, è spesso un segnale che ha una forte valenza comunicazionale; può trasmettere collera, indifferenza, imbarazzo, sgomento, indignazione< Non si può quindi, non comunicare[3].

La comunicazione trasmette sempre un’informazione. Allo stesso tempo, però, essa impone un comportamento. L’informazione è, di fatto, una notizia; si trasmette un contenuto. Il comportamento è, invece, dettato dalla relazione tra i due comunicanti. L’impostazione e la natura di tale relazione corrisponde al tipo di messaggio che viene trasmesso.

Si può dire, quindi, che ogni comunicazione presenta un aspetto di contenuto e uno di relazione, in modo tale che il secondo classifica il primo ed è, quindi, metacomunicazione, (comunicazione sulla comunicazione)8.

Il terzo assioma introduce il concetto di punteggiatura, affermando che “la natura di una relazione dipende dalla punteggiatura delle sequenze di comunicazione tra i comunicanti”. Questo significa che i nostri scambi comunicativi non costituiscono una sequenza interrotta, ma sono organizzati come se seguissero una sorta di punteggiatura: in tal modo è possibile identificare le sequenze di chi parla e di chi risponde, definire ciò che si considera come causa di un comportamento distinguendolo dall’effetto.

Il quarto assioma specifica che “gli esseri umani comunicano sia con il modulo numerico che con quello analogico”. Il linguaggio numerico riguarda l’uso di parole, dispone di una sintassi logica e di estrema efficacia, per cui è lo strumento privilegiato per trasmettere dei contenuti.

Il linguaggio analogico, invece, consiste di tutte le modalità della comunicazione non verbale (gesti, espressioni del viso, inflessioni della voce, sequenza del ritmo e cadenza delle parole), che servono soprattutto a trasmettere gli aspetti riguardanti la relazione tra i partecipanti. L’attività di comunicare comporta la capacità di coniugare questi due linguaggi, nonché di tradurre dall’uno all’altro i messaggi da trasmettere e quelli ricevuti.

Il quinto assioma, infine, sostiene che “tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o complementari, a seconda che siano basati sull’uguaglianza o sulla differenza”. Abbiamo un’interazione simmetrica, caratterizzata dall’uguaglianza, quando il comportamento di un membro tende a rispecchiare quello dell’altro; se viene comunicato un atteggiamento di simpatia, in tal caso, le stesso caratteristiche saranno messe in evidenza dal partner, nel tentativo di minimizzare le differenze.

Le relazioni complementari sono caratterizzate invece dalla differenza esistente tra le persone; un partner assume una posizione superiore o predominante, l’altro occupa la posizione corrispondente, inferiore o sottomessa.

Appartengono a questa seconda categoria anche i rapporti stabiliti dal contesto sociale e culturale; è il caso dei rapporti tra padre e figlio, tra insegnante e alunno, tra medico e paziente. Nella maggior parte dei casi queste relazioni asimmetriche non vengono imposte in modo esplicito, ma ciascun soggetto si comporta in modo da presupporre il comportamento dell’altro, offrendogli al tempo stesso le ragioni perché tale asimmetria esista e perduri nel tempo.

Nella comunicazione, la simmetria e la complementarietà non sono in sè “buone” o “cattive”; entrambe svolgono delle funzioni importanti e sono necessarie nelle relazioni “sane”, ovviamente alternandosi ed operando in settori diversi.

 


© Psicologia della comunicazione persuasiva – Dott.ssa Romina Sinosich


[1] Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore 2004, pp. 5

[2] Amietta G.B., Bentivenga S., Teoria della comunicazione, Stampa alternativa, Viterbo 1995, pp. 20

[3] Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore, 2004, pp. 16 8 Idem

Psicologia della comunicazione persuasiva: Introduzione

Introduzione 

Racchiuse in queste parole di Packard, al tempo insegnante di giornalismo all’Università di New York, vi era il pensiero di tutta un’epoca, quella a cavallo degli anni cinquanta, nella quale soprattutto la pubblicità che si proponeva di influenzare il comportamento dei cittadini, veniva usata in molti campi e presentava una grande varietà di tecniche ingegnose.  

Con il passare degli anni e dei decenni, la pubblicità ha continuato, ovviamente, ad avere il medesimo scopo. Quello che e’ cambiato, ed e’ evoluto ad altissimi livelli, e’ il ruolo che essa possiede nella società di oggi. E’ l’evolversi del sua invisibile persuasione, delle tecniche e tattiche sempre meno osservabili e sempre più influenzabili, a renderla una delle leve più importanti, complesse ed usate del marketing odierno.

Qualunque azienda, grande o piccola che sia, deve necessariamente affrontare ed affidarsi a questa politica, nata in tempi lontani. Anche gli antichi fenici erano soliti lasciare grandi scritte sulle rocce che sovrastavano le strade commerciali.

Da qui sono state rinvenute altre forme primordiali di pubblicità, fino ad arrivare ad una data storica; il primo annuncio pubblicitario stampato in lingua inglese del 1473[1]. Questi cenni storici, danno un’idea delle lontane origini della pubblicità e dell’importanza che essa ha sempre rivestito a prescindere dai modelli economici oggi esistenti.

Chiunque infatti, consapevolmente o meno, sfodera questa politica per raggiungere i propri scopi; sotto questo profilo, la pubblicità potrebbe essere definita un’arma psicologica a vari livelli, utilizzata da ognuno di noi.

Nell’uso comune non si parlo’ di pubblicità fino all’inizio del Novecento, quando il termine propaganda venne utilizzato per descrivere le tattiche di persuasione impiegate durante la prima guerra mondiale e quelle utilizzate in seguito dai regimi totalitari.

Propaganda fu definita originariamente la disseminazione di idee e opinioni di parte, spesso attraverso il ricorso a menzogne e inganni, ma quando si inizio’ a studiare l’argomento in maggiore dettaglio, molti si accorsero che la propaganda non era prerogativa dei regimi “malvagi” e totalitari, e che spesso essa non si riduceva soltanto a ingegnosi inganni.

La parola si e’ dunque evoluta fino a significare “suggestione” o “influenza” sulle masse attraverso la manipolazione di simboli e della psicologia dell’individuo.

La propaganda comporta l’abile uso di immagini, slogan e simboli che sfruttano i nostri pregiudizi e le nostre emozioni; e’ la comunicazione di un particolare punto di vista, con l’obiettivo di indurre il destinatario del messaggio ad accettare “volontariamente” questa posizione come se fosse la propria[2].

L’evoluzione della propaganda ha avuto il suo culmine con la diffusione della pubblicità. La fondamentale importanza che essa riveste nel mondo d’oggi, ha contribuito alle accuse di alcuni studiosi, definendola la causa della perdita della “sovranità” del consumatore.

Con questo esordio, si vuole intraprendere una strada ben precisa che analizza l’agire della pubblicità sui consumatori, ma soprattutto si tenterà di capire la dinamica delle strategie persuasive sulla psicologia dell’individuo.

Quindi, accanto al ruolo, assegnato alla pubblicità, di “manipolatrice” dei consumatori, si affianca quello di “illuminatrice” degli stessi, dal momento che viene definita come “la grande autrice del mercato moderno”, mettendo a disposizione dei consumatori un mercato in cui vi è massima libertà di scelta tra i prodotti e servizi concorrenti[3].

Negli ultimi sessant’anni molti psicologi sociali hanno studiato usi ed abusi quotidiani della persuasione, e hanno condotto migliaia di esperimenti per verificare le innumerevoli ipotesi sugli effetti di tale tipo di comunicazione. In questo modo e’ stato possibile individuare le tecniche di persuasione più efficaci e comprendere cosa rende persuasivo un messaggio.

In questo lavoro ho cercato di analizzare il modo in cui le dinamiche della comunicazione persuasiva si mettano in pratica nella realtà di tutti i giorni, attraverso una leva, apparentemente semplicissima – la pubblicità.

Sono partita dal processo della comunicazione, predisposizione fondamentale per la costruzione del messaggio, attraversando il campo della pubblicità, come contesto privilegiato in cui questa forma di comunicazione si realizza, per arrivare, infine, all’arte della persuasione vera e propria, analizzandone gli strumenti, le strategie e le dinamiche.

 


© Psicologia della comunicazione persuasiva – Dott.ssa Romina Sinosich


 

[1] L’enciclopedia, La biblioteca di Repubblica, L’Espresso S.p.A., Divisione La Repubblica, 2003, vol. 16, pp. 681-682

[2] Una discussione sulla natura della propaganda e della persuasione in una democrazia e’ in

A.R. Pratkins e M.E. Turner, Persuasion and Democracy, 1996, pp. 187-205

[3] Lazzeri G. Aspetti qualitativi e quantitativi della pubblicità; conseguenze sui

consumatori e loro autotutela, in La pubblicità e il sistema dell’informazione, ERI, Torino 1984


Il modello delle 4 C

IL MODELLO DELLE “4C”

Foto di truthseeker08 da Pixabay

 

Il Modello delle “4C” è uno strumento molto utile per valutare oggettivamente l’efficacia di molte forme di comunicazione. Le “4C” sono: Comprensione, Credibilità, Connessione e Contagiosità.

Comprensione

Per migliorare la comprensione è importante che il messaggio sia il più chiaro possibile, pertanto è fondamentale ripeterlo spesso e semplificarlo attraverso esempi, metafore ed analogie. Le domande che confermano o meno se la prima C sta funzionando sono: Il pubblico può cogliere l’idea principale del discorso? Cosa deve comunicare istantaneamente il messaggio che voglio trasmettere?

Connessione Emotiva

Ciò significa che il pubblico ha capito il messaggio, e che le parole usate hanno per lui un significato e gli evocano una risposta emotiva.

Credibilità

Le persone possono comprendere il messaggio ma non avere fiducia in chi parla, quindi il messaggio non viene preso in considerazione perché esse capiscono che sono manipolate.

Contagiosità

Le persone, oltre a comprendere il messaggio, connettersi emotivamente con esso e crederci, devono recepire un messaggio energico, innovativo ed entusiasmante che possa essere facilmente e velocemente diffuso e che motivi il pubblico ad agire con una risposta emozionale positiva.

 

 

© Chiedimi se sono felice:Analisi del Clima Organizzativo e del suo effetto sulle risorse umane – Dott.ssa Sonia Barbieri

 

 

I 5 punti cardine di una comunicazione efficace

I 5 punti cardine di una comunicazione efficace [1]

Quando sono pronto per ragionare con un uomo, impiego un terzo del mio tempo a pensare a me stesso e a quello che devo dire e due terzi a pensare a lui e a quello che dirà.” Abraham Lincoln

Una comunicazione è efficace quando è chiara, carismatica, credibile e persuasiva. I punti cardine della comunicazione efficace sono:

 

  1. ASCOLTO ATTIVO

La capacità di saper ascoltare è un’opportunità per imparare dagli altri, un’opportunità di crescita. Aiuta a costruire un rapporto di rispetto e di fiducia, è importantissimo per avere una comunicazione efficace, arricchisce la propria vita e quella degli altri. Il livello della capacità di ascolto indica quanto un individuo è centrato su se stesso o sugli altri: se il focus è su se stesso è probabile che si tenda a tagliare fuori gli altri, senza dare loro la giusta attenzione e considerazione. Se il centro è sugli altri quasi sicuramente l’individuo è un buon ascoltatore, e questo gli permetterà di recepire i messaggi più profondi che sfuggono alle persone che non ascoltano.

 

  1. COMUNICAZIONE NON VERBALE

Il linguaggio non verbale è il linguaggio del corpo; include le espressioni facciali, i gesti, le posture, il contatto oculare, la tensione muscolare ed il respiro. Esso veicola gran parte del messaggio che si vuole trasmettere. Sviluppare la capacità di comprendere ed utilizzare la comunicazione non verbale aiuta ad entrare più facilmente in sintonia con gli altri e ad esprimere idee in maniera più efficace. Un modo per migliorare la comunicazione non verbale e comunicare efficacemente consiste nell’utilizzare un linguaggio del corpo aperto, caratterizzato da sorrisi, muscoli rilassati e viso espressivo.

 

Fig. 10 – Comunicazione efficace – https://image.slidesharecdn.com/presentazionecomunicazionesana-090623164310-phpapp01/95/presentazione-comunicazione-efficace-1-728.jpg?cb=1249394198

 

  1. COMUNICAZIONE PARAVERBALE

Il paraverbale si riferisce al modo in cui parliamo, ed include parametri come il tono della voce, la velocità, il timbro ed il volume. I leader di successo sanno motivare ed ispirare il loro pubblico perché sanno come modulare al meglio la loro voce, trasmettendo passione, facendo risaltare un’idea o un concetto attraverso il corretto uso delle pause, variando il volume della loro voce per enfatizzare una parola o una frase.

 

  1. COMUNICAZIONE ASSERTIVA

L’assertività è la capacità di sapere esprimere e far valere le proprie opinioni e le proprie idee usando i giusti modi e le giuste parole. Una persona che sa comunicare in maniera efficace sa come fare arrivare il proprio messaggio facendolo rispettare, e rispettando le altre persone.

 

  1. LINGUAGGIO PERSUASIVO

Questa abilità è legata al modo in cui una persona riesce a comunicare pensieri, bisogni, esperienze ed opinioni. Per riuscire ad affascinare un interlocutore durante una conversazione, a toccare le sue corde emotive, bisogna chiedersi cosa sta funzionando, cosa non sta funzionando e perché.

 

© Chiedimi se sono felice:Analisi del Clima Organizzativo e del suo effetto sulle risorse umane – Dott.ssa Sonia Barbieri

 

[1] https://www.ipermind.com/comunicazione-efficace/