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La base della comunicazione pubblicitaria

La pubblicità: comunicare, influenzare, convincere

  “Il mestiere della pubblicità è ormai cosi’ vicino alla perfezione che sarà ben difficile apportarvi altri miglioramenti”. (Samuel Johnson, 1759)

 

La base della comunicazione pubblicitaria

“Advertising may be viewed as the construction of semiotic worlds for the rhetorical purpose of swaying purchasers to buy what is advertised”.

 

Cosi’ prende avvio il breve ma interessante saggio di Alan Harris intitolato Sell! Buy!. L’autore pone l’accento sul potere della parola pubblicitaria come mezzo di persuasione più o meno occulta, raggiunta spesso grazie ad un processo di manipolazione linguistica, che permetta di elaborare un messaggio coinvolgente e accattivante al fine di catturare l’attenzione del destinatario.

L’obiettivo del pubblicitario, secondo Harris è quindi, la creazione di mondi di volta in volta nuovi, definiti “mondi semiotici” o realtà simboliche, esistenti indipendentemente dal mondo fisico, che vadano ad imprimersi con forza nell’immaginario di colui che riceve il messaggio.

Già dalle sue prime apparizioni sulla scena sociale ed economica, la pubblicità, che in Italia si chiamava reclame, cominciò ad attingere ai più svariati ambiti della lingua, trasformando il materiale linguistico a sua disposizione secondo la finalità primaria della persuasione.

Un messaggio pubblicitario può essere raffinato, divertente, ammiccante, originale, e si potrebbe aggiungere un lungo elenco di aggettivi tra i più diversi, ma ciò che ne determina il successo è la sua capacità di convincere, di farsi largo più o meno subdolamente nei pensieri – nella loro parte più inconscia – del destinatario.

Baldini[1] spiega che la parola pubblicitaria cessa di essere semplicemente una parola, e va a fondersi e confondersi con altri elementi visivi, iconici, sonori, paralinguistici, intertestuali fino a divenire il messaggio pubblicitario in cui ogni particolare è studiato con la massima attenzione non, come molti sostengono, per informare o presentare un prodotto al pubblico, ma per creare un oggetto del desiderio attraverso un sapiente uso delle immagini, dei suoni e soprattutto delle parole, tanto da riuscire a far coincidere nell’immaginario collettivo l’idea di felicità e di successo con un certo aperitivo, make-up, o profumo.

Horkheimer e Adorno hanno parlato in proposito di una vera e propria reificazione delle reazioni più intime dell’uomo a confronto con il messaggio pubblicitario; questo processo può spingersi a livelli estremi; sotto la pressione incalzante proveniente dal mondo patinato della pubblicità, valori ed entità astratte vengono spesso fatte coincidere con il prodotto reclamizzato.

Tra le differenti forme di comunicazione, la pubblicità  si caratterizza per il fatto che l’emittente ed il messaggio pubblicitario non mirano solo a trasmettere al destinatario della comunicazione dati, informazioni, idee, sensazioni, visioni del mondo, nè soltanto a provocare reazioni, siano esse di adesione o repulsione. La pubblicità ha per scopo di convincere il destinatario della comunicazione a fare o non fare qualcosa; la pubblicità, quindi, è il fondamentale strumento (anche se non l’unico), di persuasione, oltre che di comunicazione.

La finalità persuasiva attiene a specifici comportamenti del destinatario, che l’emittente ha per scopo predefinito di provocare o scongiurare. Può trattarsi di comportamenti eterogenei. L’esperienza empirica ha ormai insegnato che la persuasione pubblicitaria non trova affatto un limite nei rapporti di mercato. La pubblicità può essere usata per convincere a comprare qualcosa, ma trova anche nei comportamenti politici e sociali il suo campo di elezione, non meno che nel mercato dei beni e servizi[2].

Si può persuadere, a mezzo pubblicitario, l’elettore a votare un certo candidato, o il cittadino ad aderire ad una certa iniziativa, oppure a tenere o non tenere un dato comportamento, a seconda delle finalità di incentivazione o disincentivazione proprie dell’emittente del messaggio[3].

La pubblicità persuade anche mediante strumenti diversi della diffusione dell’informazione. Sotto la denominazione di “suggestione” possono raccogliersi le molteplici tecniche pubblicitarie che fanno leva sugli aspetti meno razionali della psiche umana, è che pure incidono sulle decisioni del destinatario della comunicazione in pari modo, se non superiore alla stessa razionalità.

Rispetto alle altre forme di manifestazione del pensiero, l’attacco pubblicitario si caratterizza per la sua strumentalità; il messaggio pubblicitario comunica per ottenere un risultato concreto. La pubblicità è manifestazione del pensiero strumentale ad uno scopo che, ovviamente, non è la pura comunicazione di idee, opinioni, visioni del mondo[4].

La decisione economica non è soltanto frutto di razionalità, cosi’ come non lo è la decisione politica, o la decisione di tenere o non tenere un certo comportamento sociale. Il destinatario della comunicazione reagisce ad una serie di stimoli che possono essere molto più forti della razionalità, ed indurlo a spendere il proprio denaro, o il proprio voto, in una direzione anzichè in un’altra.

La pubblicità conosce questi stimoli, li cataloga e li classifica in ragione delle particolarità ci ciascun gruppo omogeneo di destinatari (sempre meglio delimitato via via che la tecnica pubblicitaria si affina), ed infine li utilizza per i suoi scopi persuasivi; non si pensa ad ipotesi marginali come la pubblicità subliminale, ma a fenomeni ben più frequenti di pubblicità e suggestione.

L’abbinamento di prodotti, di proposte politiche, di iniziative di ogni genere, a immagini di bellezza, fascino, richiamo erotico, successo, fortuna, a forti personalità, o comunque a modelli accreditati, è una tecnica di persuasione che ha poco a che fare con la razionalità dell’individuo.

La metafora della pubblicità “fabbrica dei sogni” è ormai obsoleta; la pubblicità odierna ci dimostra che anche la fabbricazione di incubi può essere del tutto idonea a raggiungere uno scopo persuasivo.

Non mi riferisco solo alle tecniche pubblicitarie basate sulla deterrenza: mostrare immagini di disastri stradali per disincentivare alla guida veloce, o mostrare i danni della droga per dissuadere a consumarla.

Penso invece all’uso pubblicitario di immagini forti (di violenza, di drammaticità estrema, o di situazioni sessuali singolari o esplicite), al solo scopo di colpire l’osservatore, imprimendogli nella memoria un marchio, un prodotto, un partito politico.

L’immagine “forte” suscita una curiosità verso il prodotto, genera un interesse che potrà tradursi in acquisto, e tanto basta. In un mondo affollato di pubblicità, “gridare forte” è un modo per farsi sentire, sovrastando la strida altrui.

In tale contesto pubblicitario, rientrano moltissimi altri meccanismi persuasivi; tra i più diffusi è la tecnica di strumentalizzare istinti e sentimenti della persona umana: l’uso pubblicitario del corpo, soprattutto quello femminile, dell’immagine dei bambini, dei rapporti familiari, che divengono mezzi per una classica (e piuttosto semplice), persuasione pubblicitaria.

Oltre a queste tecniche ormai superate, esistono metodi molto più sottili, che riscuotono più successo. L’esperto di comunicazioni Ivan Preston ha compilato un catalogo delle tipiche affermazioni delle pubblicità quali appaiono nei mass media[5].

Egli nota che in molti spot si proclamano differenze del tutto secondarie facendole apparire importanti (ad esempio le sigarette Calem “larghe”, che sono di due millimetri più spesse delle solite sigarette), si fanno affermazioni prive di senso finalizzate all’esaltazione del marchio (lo slogan “Coke is it!”, qualunque cosa quell’it possa significare), si abbonda in magnificazioni e superlativi senza significato (nello slogan della Bayer “la migliore aspirina al mondo”, quando tutte le aspirine sono uguali). In altre parole è sufficiente che ci sia una ragione qualsiasi.

Dal punto di vista psicologico, gli spot sull’aspirina funzionano perchè, affermando che nessun altro rimedio è più forte, più rapido, più delicato o più efficace, ci inducono a trarre automaticamente la (scorretta) deduzione che nessun altro prodotto antalgico sia altrettanto forte, altrettanto rapido, altrettanto efficace della marca A. La descrizione del prodotto crea l’illusione che la marca A sia la migliore, non che sia come tutte le altre.

Come accade che le parole acquistino questo potere e la capacità di influenzare?

Il modo in cui viene descritto un oggetto o presentata un’opzione dirige i nostri pensieri e incanala le nostre risposte cognitive nei confronti della comunicazione. Attraverso le etichette che impieghiamo per descrivere un oggetto o un evento, possiamo definirlo in modo tale che il destinatario del messaggio accetti la nostra definizione della situazione e sia conseguentemente pre-persuaso prima ancora che cominci l’argomentazione vera e propria[6].

Questa semplice regola della persuasione venne riconosciuta da Cicerone oltre due millenni fa.

Cicerone affermava che uno dei fattori del suo successo nell’ottenere l’assoluzione di alcuni dei più famigerati assassini di Roma, fosse la sua abilità nel sostenere che i loro nefandi crimini non erano affatto “crimini”, ma azioni virtuose, e che le vittime erano malvagi che meritavano di essere uccisi.

In un recente esperimento, due studiosi di psicologia del consumatore hanno dimostrato l’efficacia della formulazione del messaggio nella formazione degli atteggiamenti dei consumatori nei confronti del macinato di bovino[7]. La loro scoperta è stata che le valutazioni dei consumatori erano più favorevoli nei confronti di un’etichetta che dichiarava: “75% magro” piuttosto di una che dichiarava “25% di grassi”.

Possiamo trovare la stessa tecnica in mille altre situazioni;  nei supermercati, dove il pesce surgelato venduto nel reparto delle carni fresche, viene chiamato “surgelato fresco”, i venditori di assicurazioni mediche per anziani chiamano i loro opuscoli “guide sanitarie gratuite”, per finire con i fabbricanti di piccoli elettrodomestici che definiscono “cordless” i prodotti con alimentazione a batteria.

La parola “magro” è più attraente della parola “grasso”; la parola “fresco” tende a oscurare il fatto che il pesce in realtà è surgelato, una “guida gratuita” è molto più utile di una brochure pubblicitaria e un apparecchio “cordless” sembra molto più potente di uno alimentato da due batterie alcaline.

Spesso il significato pieno dell’implicazione è lasciato all’immaginazione del pubblico. Negli anni trenta, l’Istituto per l’analisi della propaganda, definì questa tattica il ricorso a generalità d’effetto[8]. In questi casi il propagandista impiega parole che hanno connotazioni positive ma che sono solitamente ambigue nel contesto in cui vengono usate.

Ecco qualche esempio: “Un America gentile, benevola”; “Rendiamo nuovamente forte l’America”; “Il meglio che si possa acquistare”; “Dobbiamo sostenere i nostri coraggiosi combattenti per la libertà”;.

Pochi negherebbero che espressioni come gentile, benevola, forte, il meglio e coraggiosi combattenti per la libertà siano cose buone; nella maggior parte delle situazioni concrete, però, pochissimi sarebbero d’accordo sul significato di ciascuna di esse.

Si consideri, ad esempio, l’impegno preso da Richard Nixon nella campagna presidenziale del 1968 per una “pace onorevole” nel Vietnam. Cosa significava realmente? Per alcuni pace onorevole significava il ritiro immediato delle truppe e la fine di una guerra ingiusta.

Per altri significava combattere fino a quando gli Stati Uniti avessero riportato una vittoria senza condizioni. Quello che Nixon intendeva per pace onorevole era lasciato all’immaginazione dell’ascoltatore, ma non c’erano dubbi sul fatto che Nixon aveva l’obiettivo “giusto” sulla guerra del Vietnam.

Le parole, nella pubblicità, possono essere usate anche per definire  i problemi e creare in tal modo bisogni personali e sociali. Nella storia della pubblicità americana, a detta di Stephen Fox, la pubblicità ebbe la massima influenza durante gli anni venti[9], epoca in cui i pubblicitari battezzarono molti di quei “bisogni del consumatore” che cerchiamo di soddisfare ancora oggi.

Ad esempio, la Lambert Co., produttrice del Listerine, diffuse il termine “alitosi” riferito all’alito cattivo; la maggioranza degli americani ignorava di avere l’alitosi fino al momento in cui la Lambert Co. non li rese consapevoli della possibilità di disgustare il vicino ammonendoci che “anche il vostro migliore amico ve lo nasconderà”.

I pubblicitari, naturalmente, non sono gli unici ad inventare nuove etichette come strumenti di persuasione. I primi patrioti americani riuscirono a rafforzare il fervore patriottico chiamando “massacro di Boston” una scaramuccia con i britannici di scarso significato.

Adolf Hitler impiegò la medesima tecnica per mobilitare il popolo tedesco spiegando i problemi economici della Germania nei termini della minaccia rossa o del problema ebraico. Gli antiabortisti definiscono la loro posizione per la vita (chi mai potrebbe essere contro la vita?), mentre i sostenitori del diritto della donna di ricorrere all’aborto si definiscono per il diritto di scelta.

Lo psicologo Gordon Allport ha sottolineato che è nella natura del linguaggio dividere e categorizzare il rumore dell’enorme quantità di informazioni che ci investe in ogni istante del giorno[10].

È questa natura intrinseca del linguaggio che gli conferisce il potere di persuadere. Attribuendo a qualcuno l’etichetta di “uomo”, “donna”, “bel cinese”, “medico”, mettiamo in risalto una caratteristica particolare dell’oggetto “essere umano” a spese dei molti altri possibili. Noi poi reagiamo a queste caratteristiche, organizzando le nostre realtà attorno all’etichetta dell’oggetto.

I nomi che “separano” – come noi-loro, bianco-nero, ricco-povero, maschio-femmina – servono a ripartire il mondo in tanti piccoli contenitori e a suggerire le appropriate azioni da prendere.

I ricercatori hanno scoperto che le offerte di lavoro che impiegano il generico pronome maschile (pronome che si suppone applicarsi sia ai maschi che alle femmine) producono candidati di sesso femminile in numero considerevolmente minore rispetto a quelle formulate in termini più generali[11].

I pubblicitari, consapevoli del potere dei nomi, selezionano per i loro prodotti nomi di marca che, come è il caso ad esempio per lo shampoo Head & Shoulders (testa e spalle), le pile Die Hard (dure a morire), il dentifricio Close-Up (primo piano), attirano l’attenzione sulla caratteristica più saliente del marchio[12].

La storia della pubblicità e anche dei movimenti politici dimostra che la gente tende ad agire secondo i nomi e le etichette, impiegati per descrivere un evento o una situazione.

Il potere delle parole e delle etichette di influenzare il nostro modo di pensare non è calcolabile, dato che si tratta di una sfera irrazionale e inconscia,  è possibile però ipotizzare una suggestione di grandi dimensioni.


[1] Baldini, 1987, 1996 : 14

[2] www.giuffre.it

[3] Aaker. D. A. – Myers J., Management della pubblicità, Franco Angeli s.r.l. 1998, pp. 55

[4] Colley R.H., Gli obiettivi della pubblicità. Definizione e misurazione, ETAS

KOMPASS, Milano 1968, pp. 379

[5] Preston I.L., The Tangled Web They Weave: Truth, Falsity and Advertisers, University of

Wisconsin Press, 1994, pp. 194

[6] Pratkanis A, Aronson E., L’età della propaganda, Il Mulino, 2003, pp. 103

[7] Levin I, Gaeth G., How consumers are affected by the frame of attribute information before and after consuming the product, in Journal of Consumer Research, 1998, pp. 374378

[8] Lee A., Lee E., The fine art of propaganda., New York, 1939

[9] Fox S, The mirror makers: A history of twentieth-century American Advertising, New York, Morrow, 1984

[10] Allport G., The nature of Prejudice, Reading, Addison-Wesley, 1954; trad.it. La natura del Pregiudizio, Firenze, La Nuova Italia, 1973

[11] Bem S., Does sex-biased job advertising, in Journal of Applied Social Psycology, 1973, pp. 6-18

[12] Ries A, Trout J., Positioning: the battle for your mind, New York, McGraw-Hill, 1981


© Psicologia della comunicazione persuasiva – Dott.ssa Romina Sinosich


 

Comunicazione e Persuasione

Comunicazione e persuasione

 

Quando si parla di persuasione, nella maggioranza dei casi si pensa a qualcosa di manipolatorio. In realtà, la persuasione non è altro che una strategia o un procedimento per ottenere un’approvazione.

La comunicazione persuasiva fa parte di un approccio qualitativo. Essa non è altro che la capacità di motivare gli altri ad ascoltare, a riflettere sulle nostre ragioni senza chiudersi o difendersi a priori.

Quando si parla di comunicazione persuasiva ed efficace c’è il  bisogno di dedicarsi alla comprensione di chi ci sta di fronte e a costruire con lui una relazione vincente, con un’alleanza che permetta di equilibrare le forze in gioco nella negoziazione e di uscire soddisfatti da una trattativa con qualcuno.

Nella comunicazione persuasiva si crea una sinergia con i propri interlocutori che si sentono capiti, a proprio agio, e questo permette di concludere un accordo in modo vantaggioso. Per poter operare in tal senso, bisogna aver conquistato una propria libertà interiore, cioè quella indipendenza da fattori che condizionano il nostro agire verso gli altri e verso noi stessi, le nostre credenze limitanti.

Saper comunicare in modo efficace significa conoscere se stessi per poter meglio interagire con gli altri. Affinchè questo avvenga è necessario che i tre canali della comunicazione – già citati nei capitoli precedenti – verbale, paraverbale e non verbale, siano congruenti tra loro.

Se generalmente la persuasione viene vista come un artificio subdolo, può benissimo essere vista anche da un lato più accettabile. Nel libro “L’arte di persuadere” di Massimo Piattelli Palmarini viene proposta un’accezione non negativa della persuasione.

Egli sostiene che “quando una volontà, un’intenzione, una credenza o una decisione devono trasferirsi da una mente ad un’altra, si devono innescare sul momento stesso, moti convergenti nell’una e nell’altra”, e da qui prende lo spunto per affermare che “per sua natura intima, l’arte della persuasione è un esercizio lieve. Aborrisce i mezzi pesanti.   

È lecito esercitare un certo ascendente, ma non fare appello al principio di autorità. L’autorità, non a caso, subentra quando la persuasione non basta “il persuadere esclude non solo la minaccia ed il ricatto, ma anche mosse sleali come l’appello alla pietà o alla cieca fiducia. Se si deve ricorrere a questi espedienti, significa che la persuasione non basta. La persuasione può tollerare invece, la lusinga, l’adulazione, il mettere in guardia contro futuri dolori o la suggestione di futuri piaceri, l’ambiguità, il presupposto non detto, la conseguenza non dichiarata”[1].              

Dunque, la persuasione non è un’opera di convincimento, che si propone di indurre qualcuno ad agire contro la propria volontà, facendo leva su meccanismi molto più potenti, nonchè lesivi della libertà dell’altro, fino a tollerare la minaccia, il ricatto, il ricorso al senso di colpa, la corruzione<

Si tratta invece di un’atto che comporta sempre una scelta, un esercizio di libera volontà, significa, cioè, indurre un cambiamento dell’opinione altrui solo per mezzo di un trasferimento di idee, un passaggio di puri contenuti mentali.

Non si può persuadere uno a vedere, a sapere, ad arrivare. Lo si può persuadere però, rispettivamente, a guardare, a studiare, a partire. Persuadere implica che la persona sia libera non solo di volere, di agire, ma anche di pensare, di credere, di decidere[2].

La ricercatrice Nicoletta Cavazza dell’Università di Bologna, fornisce nel suo libro “Comunicazione e persuasione” un tipico binomio resosi protagonista del nostro quotidiano: convincere ed essere convinti.

Alla nostra regolare capacità di comunicare, si associa quotidianamente la facoltà di persuadere, ovvero convincere qualcuno della verità, della realtà di un fatto, della buona qualità di un prodotto, o talvolta semplicemente indurre qualcuno a dire o a fare una cosa. Succede spesso che queste due attività si intersecano e coinvolgono senza che ne siamo completamente consapevoli.

Dagli studi di Psicologia sociale di Kurt Lewin, tesi ad evidenziare l’efficacia della partecipazione attiva e dell’autopersuasione, a quelli compiuti in Europa e in America nel dopoguerra, centrati in modo particolare sulla persuasione come processo costituito dall’induzione di uno stimolo con determinate caratteristiche, la studiosa analizza proprio i vari processi che conducono il consumatore alla modifica di un comportamento.

Al di là del messaggio pubblicitario in se stesso, ci sono dei segnali, periferici (slogan, musica, colori, testimonial), che contribuiscono in larga parte a convincere lo spettatore. Sono molti i motivi alla base di una scelta, e di conseguenza, sono altrettanto tanti gli elementi attraverso i quali viene formulato il messaggio pubblicitario.

“L’effetto di mera esposizione”, il quale dimostra che la “familiarizzazione” aumenta la percezione di gradevolezza dell’oggetto che si ha di fronte; la credibilità della fonte ci propone un prodotto, ancor più evidenziata dallo “sleeper effect” che spiega come questa influenzi maggiormente nell’immediato e meno a distanza di tempo; la struttura del messaggio al fine di rendere l’informazione trasmessa sempre più visibile, concreta, vicina e facilmente memorizzabile (lo spot deve colpire chi vi assiste secondo gli effetti di primacy e recency, che facilitano il ricordo delle prime e delle ultime informazioni di un messaggio); il target a cui si rivolge.

Molti dei richiami persuasivi non solo mirano a cambiare atteggiamenti e opinioni, ma si pongono l’obiettivo di ottenere che queste opinioni si trasformino in comportamenti. La forza della persuasione pervade tutti i tipi di comunicazione, compresa quella non verbale, e tutti i livelli interpersonali.

Nascosta o palese, la comunicazione persuasiva coinvolge, comunque, anche la nostra collaborazione, altrimenti, oltre ad essere noi stessi influenti sui modi di pensare e di operare di quanti ci stanno intorno, diviene facile esserne vittime.

 


© Psicologia della comunicazione persuasiva – Dott.ssa Romina Sinosich


 

 

[1] M. Piattelli Palmarini, L’arte di persuadere, Il Mulino, 2005, pp. 198

[2] M. Piattelli Palmarini, L’arte di persuadere, Il Mulino 2005, pp. 233

Implicazioni storiche della “psicologia delle masse”

Implicazioni storiche della “psicologia delle masse”

 

Foto di Free-Photos da Pixabay

 

La possibilità di influenzare attraverso le patiche discorsive, il complesso delle interazioni umane, ha fatto si’ che, nel corso dei secoli, le classi dominanti e i ceti emergenti abbiano cercato, rispettivamente, di detenere in esclusiva o di conquistare il monopolio dello strumento linguistico, sottraendolo a coloro che avrebbero potuto usare la parola per finalità alternative.

Nella storia recente, il periodo in cui si è maggiormente risentito degli effetti di questo genere di politica, è senz’altro quello delle grandi dittature europee nella prima metà del XX secolo. In particolare, in Italia, largo uso del controllo dell’informazione fu operato da Mussolini allo scopo di dirigere l’opinione pubblica verso una posizione a sostegno del regime fascista.

Ma com’è stato possibile costruire in cosi’ poco tempo un simile castello di convinzioni nella popolazione dell’epoca? A parte le ragioni oggettive, storiche, che vedevano la popolazione italiana completamente svilita da una politica fallimentare dal punto di vista economico, sociale e coloniale, ragioni che facilmente preludevano ad un imminente condizione di cambiamento, i motivi di tanto successo del personaggio Mussolini sono da ricercarsi nella figura stessa del “leader” (analizzata anche da Freud), cosi’ come era voluta allora da una serie di indicazioni provenienti dagli studi di psicologia sociale.

Per sua stessa ammissione, Mussolini risultava aver più volte letto e riletto un famoso e scottante libro del giornalista Gustav Le Bon, “Psicologia delle folle” del 1895. “La folla” – scrive Le Bon – “è sempre intellettualmente inferiore all’uomo isolato, ha la spontaneità, la violenza, la ferocia, ed anche gli entusiasmi e gli eroismi degli esseri primitivi.

 Le folle – specialmente quelle latine – si possono accendere d’entusiasmo per la gloria e l’onore, si possono trascinare in guerra senza pane e senz’armi”.        

Sempre secondo Le Bon, “la folla antepone l’istintività al giudizio, all’educazione ed alla timidezza, pertanto il “capopopolo” deve presentarsi ad essa con un linguaggio adeguato alla recettività del destinatario. Pertanto è fondamentale che segua alcuni principi comunicativi:

 

  • la semplicità del lessico e della sintassi – la folla si presenta per istinto, restia a parole difficili, ai meandri del ragionamento, rifiutando l’esercizio attivo del pensiero;
  • l’affermazione – laconica, concisa, categorica, sprovvista di prove e di dimostrazioni, tanto maggiore è la sua autorevolezza;
  • la ripetizione – eseguita rispettando sempre gli stessi termini;
  • le immagini – il potere di una parola non dipende dal suo significato, ma dall’immagine che essa suscita;
  • il contagio – quando un’affermazione è stata ripetuta a sufficienza, e sempre allo stesso modo, si forma ciò che viene chiamata una corrente di opinioni e interviene il potente meccanismo del contagio. Le idee, i sentimenti, le emozioni, le credenze, possiedono tra le folle un potere contagioso intenso<”

 

Sulla base di questi precetti, si formò un vero e proprio linguaggio che Mussolini utilizzò nei suoi discorsi propagandistici.

Egli elaborò un modo di comunicare che ruotava intorno a diverse caratteristiche; l’oratoria giornalistica, che non deludeva i dotti e non intimidiva gli umili, volta a stimolare e spingere, più che ad affascinare, il suscitare certi stati d’animo, la delegazione, l’asserzione perentoria e l’antitesi, veri e propri artifici retorici già visti a proposito degli studi di Freud sui lapsus e sui motti, gli slogans, “riciclati” anche da fonti non del tutto pertinenti al messaggio fascista, ma efficaci ai fini della persuasione, ovvero la finalità ad incitare all’azione, i dialoghi con la folla e la coralità, incentrati su frasi che richiedevano una risposta corale da parte dell’uditorio, le frasi ad effetto, ed infine gli aspetti riguardanti la prosodia, i toni e le pause, da variarsi a seconda del carattere che si voleva dare al messaggio.

Cosi’ si creò una vera evoluzione del “culto di Mussolini”. Le spiegazioni sono da ricercarsi nel processo di identità, intesa psicologicamente, fra il duce e il regime fascista. Le diverse componenti psicologiche che fanno di Mussolini un leader ideale, sono riscontrabili nel saggio di Freud

“Psicologia delle masse e analisi dell’io” (scritto nel 1921, prima che il fenomeno della dittatura mussoliniana lo confermasse).

La fortuna o destino di Mussolini fu di incontrarsi con una massa storica disposta alla sottomissione. Questo per ragioni contingenti, per la delusione serpeggiante, per la frustrazione degli italiani, disintegrati come comunità dalla guerra, per una fondamentale “paura della libertà”, e per il bisogno di un “protettore magico”.

Mussolini esercitava spesso un transfert erotico, quando cioè, appariva in un clima esplicitamente “amoroso” che si manifestava nelle pubbliche manifestazioni della folla. Gli stessi gregari di Mussolini si trovarono legati a lui, per un legame individuale, dato dalla stessa istanza di sottomissione, dalla stessa “relazione amorosa”; era “un’innamoramento di massa”[1].

La forza di coesione del gruppo fascista derivava dall’identificazione di tutti con Mussolini, alla caduta del quale corrisponderà la disfatta del fascismo.

Mussolini riuscì a conciliare le varie tensioni psicologiche esercitate sulla popolazione, allo scopo di conseguire una sorta di autorità paterna, tramite l’imposizione della disciplina e della propria idealizzazione.

È in tale contesto che nasce un’impostazione scientifica della propaganda; si iniziano ad utilizzare dei metodi specifici da parte di gruppi organizzati di specialisti, per conseguire il consenso, attivo o passivo della massa, in relazione ad azioni politiche, talvolta anche attraverso manipolazioni psicologiche.

Si concretizza un’espressione del potere che si afferma attraverso la conquista dell’opinione pubblica. Oltre a questo, è da prendere in considerazione un’ultima osservazione; per favorire l’identificazione a livello delle masse più vaste e numerose, Mussolini si riduceva continuamente alle immagini più modeste ed umili, delle varie categorie sociali italiane, del tutto indifferente al ridicolo che gliene derivava, denotando in questa abilità una capacità spettacolare: si trasformava in muratore, contadino, autista, nuotatore, aviatore, maestro, artista, poliziotto, giornalista, operaio.

Dopo dieci anni di travestimenti mussoliniani, ciascun italiano poteva tranquillamente riconoscersi in lui, o per dirla con Freud, poteva “identificarsi con lui nel proprio io”, riconoscendo un’immagine del padre universale (“Tu sei tutti noi!”).

Ancora oggi, la tecnica mussoliniana di influenzamento e persuasione viene studiata ed analizzata, viene riproposta, modificata ed attualizzata, al mondo contemporaneo tramite il marketing, la pubblicità , i discorsi politici.

 


© Psicologia della comunicazione persuasiva – Dott.ssa Romina Sinosich


 

[1] www.ilcounseling.it/articoli.htm

I meccanismi psicologici su cui si muove la persuasione

I meccanismi psicologici su cui si muove la persuasione

 

 

Sulla base degli studi di psicologia sociale, combinati a quelli relativi alle tecniche di comunicazione, molti studiosi specializzati nell’informazione hanno teorizzato alcuni postulati che cercano di descrivere il comportamento di chi riceve un qualunque tipo di messaggio, in particolare un messaggio persuasivo.

Riconosciuto, infatti, che la maggior parte della comunicazione può essere ricondotta ad un gioco di persuasione, i ricercatori hanno focalizzato i propri interessi sul messaggio stesso, analizzandone il tipo di trasmissione, di ricezione, di decodificazione e di assimilazione, per vedere se, questa fonte, che presenta argomenti e fatti, riesce a produrre un qualche effetto sul ricevente.

Un’ulteriore precisazione che bisogna sottolineare, è che non può verificarsi nessuna persuasione se non sussistono le premesse oggettive, del contesto ambientale, sociale, culturale, e quelle soggettive, proprie del ricevente. Non si può persuadere chi non ha la disposizione a lasciarsi convincere. È proprio su questo presupposto che gli studi si sono rivolti più ad orientare gli animi, piuttosto che a dirigere i messaggi stessi.

Ulteriori studi sui meccanismi comunicativi condotti da William McGuire dell’Università di Yale, sostengono che la persuasione stessa si divide in un processo a sei fasi:

  1. la presentazione del messaggio, dove il ricevente viene messo in grado di essere raggiunto dal messaggio
  2. l’attenzione, che il ricevente deve prestare al messaggio
  3. la comprensione dei contenuti, assicurata da un codice trasmissione adeguato (si evitano linguaggi specialistici, o di difficile comprensione)
  4. l’accettazione da parte del ricevente della posizione sostenuta dal messaggio, nella quale si instaura una sorta di sintonia col messaggio ricevuto
  5. la memorizzazione della nuova opinione, in maniera da farla propria
  6. il conseguente comportamento

Se una sola di queste fasi non si attua appieno, non si verificherà alcuna persuasione[1].

Esistono però altre teorie sulle vie percorse dalla persuasione. Secondo il modello della probabilità di elaborazione (ELM, elaboration likelihood model) di R. Petty, gli atteggiamenti possono modificarsi attraverso due percorsi differenziati:

  1. percorso centrale, agisce sulla capacità, consiste in un’elaborazione attenta e di riflessione accurata sulle argomentazioni e sulle informazioni contenute nel messaggio persuasivo
  1. percorso periferico, agisce sul livello di motivazione, riguarda un processo di cambiamento basato su elementi che non sono direttamente pertinenti al tema, cioè i cosiddetti segnali periferici, ad esempio, l’attrattiva della fonte, la durata e la semplicità del messaggio, la sua piacevolezza.

Spesso, per far passare un messaggio persuasivo, viene usata una strategia che fa ricorso all’attivazione di paure, che fanno leva sul fatto di minacciare delle conseguenze indesiderabili qualora l’individuo non adotti il comportamento suggerito dal messaggio.

Un espediente molto usato in pubblicità consiste nella reiterazione del messaggio, dando luogo a quello che gli psicologi chiamano effetto di mera esposizione, che contribuisce a rendere più familiare, e quindi più accettabile, il messaggio proposto.

Altre componenti, prese in prestito dai pubblicitari, riguardano la fonte emittente, cioè, fanno appello all’autorevolezza e alla credibilità di chi veicola il messaggio. Questa via persuasiva è supportata da un certo livello di expertise, cioè una costruzione fittizia di professionalità nell’emittente. Anche la struttura stessa del messaggio offre importanti appigli per veicolare la persuasione.

La lividezza del messaggio, innanzi tutto, in cui la costruzione del discorso, i colori, i suoni, concorrono a rendere il messaggio più facilmente percepibile. L’ordine di argomenti, dove gli studi effettuati sulla memoria e sul livello di attenzione, hanno evidenziato due importanti effetti utili a questo proposito:

  • di fronte ad una serie di informazioni contigue, le persone tendono a ricordare meglio le prime (effetto primacy) e le ultime (effetto recency), mentre quelle poste nella parte centrale dell’esposizione vengono meno facilmente registrate nel ricordo.

Ulteriori elementi riguardanti la persuasione sono stati forniti dagli studi effettuati dallo psicologo sociale americano Robert Cialdini, che ha osservato dei professionisti della persuasione, cercando di capire le tecniche usate da questi per forzare le resistenze delle persone, inducendole ad accondiscendere.

Queste tecniche (il colpo basso, il piede nella porta, la porta in faccia) cercano di indurre il ricevente ad acconsentire ad una proposta, facendo leva su alcuni vantaggi iniziali, che poi non vengono rispettati, o sul principio di reciprocità, che è alla base del sentimento di obbligo che ciascuno di noi sente per qualcuno che ci offre qualcosa, per cui fanno apparire una richiesta come una concessione.

Nell’ambito dei mezzi di comunicazione di massa si è sviluppato un altro effetto; l’agenda setting. Questo fenomeno nasce dall’assunto che i media descrivono la realtà presentando al pubblico una sorta di ordine di priorità delle questioni relative all’informazione. L’esposizione dei media non influenzerebbe quindi, direttamente gli atteggiamenti, ma l’importanza da attribuire alle questioni.

Quando le persone attribuiscono molta importanza a un dato evento, aumenta la probabilità che prestino maggiore attenzione alle notizie che lo riguardano, considerandone in maniera approfondita, tutti gli aspetti. In pratica, indurre l’effetto agenda setting, significa agire sulle risorse cognitive necessarie a produrre opinioni stabili, prima ancora che sulla direzione delle opinioni stesse.

Fra i principali strumenti di persuasione legati più strettamente all’oratoria si possono evidenziare quattro elementi principali:

? l’originalità, l’argomento più persuasivo è sempre quello più nuovo

? lo stile, appannaggio delle tecniche di retorica

? la logica dell’argomento persuasivo

? la pertinenza, in quanto essere persuasivi significa riconoscere istantaneamente, e far riconoscere all’interlocutore, nuove relazioni di pertinenza fra gli argomenti

Anche l’esempio del gesto-persuasione, è un’ottimo strumento. Esso viene veicolato dal principio di imitazione che si genera nel ricevente. In effetti, la forza persuasiva di un gesto, anche semplice, se fatto nella giusta circostanza, può essere irresistibile.

Per essere efficace, il gesto deve essere necessariamente studiato, e la sua pertinenza viene affidata all’inventiva di chi lo escogita, tenendo conto anche del fatto che esso non può reggere alcune situazioni limite, nel veicolare un messaggio persuasivo, come la divisione tra ragione ed emozione, tra immaginazione e realtà.

Un ultimo aspetto della strada che percorre la persuasione sta nella semplicità, nella brevità concisa ma efficace, del messaggio stesso; ne sono esempio gli slogan, gli aforismi, i motti di spirito, costituiti da frasi concettose e sintetiche, orecchiabili e suggestive, destinate a rimanere impresse nella mente, e quindi, a persuadere l’ascoltatore.

Per citare Aristotele, “bisogna sembrare di parlare non ad arte, ma naturalmente; questo, infatti, è persuasivo, mentre quello è l’opposto. Infatti si diffida da chi parla astutamente cosi’ come si diffida dai vini adulterati”.  

[1] www.ilcounseling.it/persuasione.htm

 


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La psicologia e il processo di comunicazione

La psicologia e il processo di comunicazione

 

Credo sia utile cominciare col definire cosa sia la psicologia della comunicazione. In questo termine definiamo la disciplina che studia i processi mentali che guidano la trasmissione di pensieri tra esseri umani e che, in particolare attraverso l’uso del sistema linguistico o di atri sistemi segnici formali, sia diretti, sia mediati da strumenti e mezzi, ne studia i meccanismi di generazione (codificazione) e di ricezione (decodificazione)[1].    

 

Nell’ambito della psicologia della comunicazione possiamo distinguere altre discipline quali la psicologia del linguaggio che studia i processi di generazione e di elaborazione del linguaggio stesso, la psicologia della percezione che studia in particolare i processi percettivi, la psicologia della comunicazione di massa che studia invece tutti quei fenomeni di comunicazione mediati da mezzi che si frappongono tra il mittente ed il destinatario della comunicazione, generando situazioni di comunicazione di un soggetto verso molti altri.

Nell’ambito della comunicazione tout court possiamo ulteriormente distinguere la comunicazione con fini persuasivi con l’obiettivo di indurre nel destinatario della stessa un cambiamento di atteggiamento o azioni di stampo comportamentale (nel cui ambito e’ compresa la comunicazione commerciale, cioè la pubblicità), e la comunicazione senza fini persuasivi, ovvero quella comunicazione che puo’ essere di ordine informativo o gratuito.

 Dal punto di vista della psicologia, analizzare la comunicazione significa comprendere quali siano i processi mentali che ad essa soggiacciono; e’ spesso dato per scontato che un testo proposto arrivi indisturbato ed intatto da chi lo produce a chi lo riceve, o che le uniche variabili di interferenza siano relative al testo stesso o alle competenze linguistiche ed enciclopediche di chi lo produce e di chi lo riceve, ma in realtà il processo e’ più complesso e ricco di sfumature[2][3].

Se da un lato la complessità del messaggio deve essere adeguata alle capacita’ di comprensione ed al linguaggio dei soggetti con i quali si comunica, dall’altro, perchè un messaggio abbia successo, deve superare le nostre soglie di attenzione e di motivazione per essere elaborato[4].

Nell’ambito della produzione dei testi, entrano in gioco processi mentali come la memoria, la scelta delle argomentazioni. L’elaborazione di un testo è una vera operazione strategica, che, nella sua stessa codificazione, implica una serie di decodificazioni possibili. Il testo prodotto non è solo un pensiero, ma lo sviluppo di un modello mentale. La codifica, quindi, è essa stessa un processo.

La decodifica invece, implica da parte del destinatario, un operazione di ricostruzione del significato, che non sarà necessariamente quella voluta dal mittente, ma potrà discostarsi in base alle esperienze ed alle conoscenze che caratterizzano il se’ di ogni individuo.

I modelli mentali, pur differenziandosi da soggetto a soggetto, possono avere, nell’ambito di una cultura condivisa, diversi elementi comuni. L’insieme delle associazioni linguistiche, delle conoscenze condivise e delle competenze si trovano a confronto durante un normale processo di comunicazione. Quindi il processo di comunicazione si configura come un confronto tra modelli mentali[5].

Quanto detto finora vale per qualunque forma di comunicazione, indipendentemente dallo scopo che si pone. La comunicazione persuasiva, di cui quella commerciale è un’appendice, presenta maggiori peculiarietà.

Partendo dalle considerazioni sul tema sviluppate da Hovland, Janis e Kelley nel 1953 possiamo individuare le variabili della persuasione:

  • attenzione
  • comprensibilità
  • convincimento (convincente e interessante)
  • memorizzazione

Questi fattori sono influenzati da quattro variabili indipendenti:

  • variabile della fonte (chi e’ il mittente)
  • variabile del messaggio (che cosa e’ detto)
  • variabile del ricevente (chi riceve il messaggio)
  • variabili del mezzo (quale mezzo e’ usato)[6][7]

E’ stato lungamente dibattuto il problema che vede contrapporsi due concetti importanti nell’ambito della ricerca sulla comunicazione; persuadere e convincere. Già Kant, nella Critica della ragion pura, distingueva tra questi due elementi, che indicano due differenti processi psicologici.

Convincere implica una forma di adesione razionale e superficiale del soggetto, mentre la persuasione implica necessariamente una forma di adesione profonda, legata agli aspetti emotivi e comportamentali del soggetto. L’oggettività della convinzione si scontra contro la soggettività della persuasione[8].

La convinzione si basa sul solo aspetto cognitivo, l’informazione mantiene un contenuto oggettivo e credibile, con dati anche controllabili, ma al di la’ della veridicità, quello che realmente influenza il destinatario è il come l’informazione sia costruita.

Il funzionamento della persuasione e’ diverso; anche essa necessita di elementi cognitivi, pero’ risulta fondamentale l’aspetto emotivo (l’insieme di contenuti e di contorno), ad esempio alcune tipologie di immagini, che possono suscitare una reazione emotiva.

Questo fattore non è imputabile all’informazione, che deve essere oggettiva e razionale, quanto piuttosto alla comunicazione, che risulta essere un fenomeno di trasmissione dei pensieri, molto più coinvolgente e manipolatorio[9]. E’ soprattutto attraverso la comunicazione, attraverso l’integrazione di elementi cognitivi ed emotivi, che si può condizionare l’agire umano.

 


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[1] Vannoni D, Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva, UTET Libreria, 2003, pp. 4

[2] Vannoni D., Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva, UTET Libreria,

[3] , pp. 20-22

[4] Idem

[5] Idem

[6] Vannoni D., Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva, UTET Libreria,

[7] , pp. 25-30

[8] Fabris G., La pubblicita’: teorie e prassi., Franco Angeli, 1992, pp. 48

[9] www.internetica.it/manipolazione.htm

I Canali della Comunicazione

I canali della comunicazione

Foto di Pezibear da Pixabay

 

Ripensando ad un dialogo vivace e recente vissuto con qualcuno, cosa ci ha colpito in modo particolare?

Il contenuto, espresso tramite i vocaboli densi di significato, i verbi con i loro tempi, gli aggettivi che hanno colorito il discorso? Oppure ci ha colpito maggiormente la voce espressa attraverso il suo volume, la sua velocità piuttosto che il ritmo accelerato o lento? È possibile che non sono state tanto le parole o la voce a rimanerci impresse, bensì l’espressione del volto di chi parlava[1].

Sicuramente è l’insieme della comunicazione a lasciare il segno. Questo “insieme” può essere scomposto in tre canali:

? comunicazione verbale

? comunicazione paraverbale

? comunicazione non verbale

 

L’elemento costitutivo della comunicazione verbale è il vocabolario linguistico. Questo tipo di comunicazione prende il nome di comunicazione digitale, in quanto, facendo riferimento ad una analogia informatica, per trasferire il significato si è dovuto codificarlo simbolicamente, come avviene appunto, nella trasmissione digitale di dati.

Le lingue del mondo, da questo punto di vista, non sono altro che la codificazione simbolica di parole utili a trasferire il medesimo contenuto coerentemente con il contesto culturale dato – il paese di appartenenza10.

Usare le parole senza voce è ovviamente impossibile. Per questa ragione si definiscono paraverbali l’insieme dei segnali messi in atto, nella comunicazione  verbale, a livello fisiologico, ovvero l’insieme delle modalità con le quali si manifesta la nostra voce; registro, volume, velocità, timbro, ritmo, cadenza, tono, modulazione, dizione.

A seconda di come si usa la voce, si generano stati d’animo diversi nell’interlocutore. La voce viene registrata dal nostro cervello come un’informazione che prescinde dal contenuto dei messaggi che essa porta con sè, la voce dovrebbe essere curata quanto il contenuto stesso. Una bella impostazione vocale, ben modulata, calda, avvolgente sicuramente può ammaliare e conquistare, cosi’ come ci allontana una voce stridente e priva di calore.

Non siamo purtroppo, abituati a dare il giusto peso alla voce nell’interazione con gli altri, e per questo la potenzialità persuasiva spesso si perde. La voce viene usata cosi’ come viene, invece di governarla consapevolmente.

La caratteristica fondamentale del persuadere è quella di saper modulare la voce; alzarne il volume per abbassarlo subito dopo, quando si desideri sottolineare una frase; rallentarne la velocità per evidenziarne concetti complessi, oppure accelerarla per sfuggire all’attenzione dell’interlocutore. Non si tratta di snaturazione, ma semplicemente di una migliore conoscenza e utilizzo delle nostre capacità.

Il terzo canale della comunicazione è quello del non verbale. In questa categoria rientrano i linguaggi del corpo e i suoi derivati – espressione facciale, mimica, abbigliamento, postura, sguardo, gestualità, movimento. È estremamente facile manipolare la parola, non è però altrettanto semplice governare le espressioni del corpo. Il corpo parla e rivela chi siamo.

La connessione tra mente e corpo è a tal punto stretta che, intervenendo sull’una, si modifica necessariamente l’altro, e viceversa; indurre in noi o altri un diverso stato d’animo produce immediatamente un nuovo atteggiamento del corpo. Allo stesso modo, agire dall’esterno, dal corpo appunto, sforzandoci di assumere atteggiamenti fisici di apertura ed energia, influenza positivamente la psiche[2].

Imparare a leggere i segnali del corpo diventa decisivo, se si vuole conoscere la reale disposizione d’animo dell’interlocutore. Conoscere ciò che pensa chi ci sta davanti, a dispetto di ciò che dice, ci mette in una posizione di vantaggio, per poter effettuare una più mirata ed efficace azione persuasiva nei suoi confronti.

Secondo uno studio dell’americano A. Mehrabian, nella fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo (non verbale) gioca un ruolo di fondamentale importanza; tramite gesti, posture e contatto visivo, esso incide sul processo comunicativo con una percentuale del 55%. Per il 38% incidono invece il tono della voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle parole espresse influisce solo per il 7%[3].

Da questo punto  di vista, sembrerebbe che ciò che diciamo non ha praticamente importanza rispetto a come lo diciamo; solo un misero 7% del peso della comunicazione si ascrive al contenuto, contro ben il 93% che dipende da elementi non strettamente verbali. Questo risultato porta a riflettere sul fatto che ciò che veramente conta nella comunicazione, e quindi nella capacità di influenzare, è soprattutto il “come” viene detto, piuttosto che il “che cosa”.

 


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[1] Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore, 2004, pp. 31 10 Idem

[2] Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore, 2004, pp. 36

[3] Signorini G, L’arte di persuadere, teorie, dinamiche e modelli della persuasione, Bologna, Pendragon, 2004, pp. 256

La teoria della comunicazione

La teoria della comunicazione

 

Il comunicare sottintende una trasmissione di informazioni di vario tipo, informazioni che possono riguardare fatti, pensieri, stati d’animo, istruzioni, codici< L’esigenza di trasmettere queste informazioni è riconducibile alla necessità di soddisfare dei bisogni, da quelli primari, fisiologici, che riguardano la sopravvivenza organica e della specie, a quelli secondari, di natura sociale e psichica.

Se è vero che per gli individui più primitivi lo status è connesso alla qualità di forza fisica e di sprezzo del pericolo, è altrettanto vero che nella società moderna questi bisogni vengono soddisfatti anche da altri valori, che possono andare dal possesso di un titolo, al denaro, alla bellezza fisica, all’importanza sociale, all’autorevolezza.

È proprio in questo quadro che si è sviluppata l’esigenza di poter influenzare, se non addirittura pilotare, la risposta dell’interlocutore all’emissione del messaggio. Quando si è capito che la risposta alla propria richiesta di soddisfacimento del bisogno poteva essere in un qualche modo guidata, diretta, indirizzata al soddisfacimento del bisogno stesso, è iniziata, nella storia dell’evoluzione umana, la ricerca di quegli elementi che potevano produrre quella influenza determinante, la persuasione, appunto.

Tutti, prima o poi, abbiamo desiderato almeno una volta di poter leggere nel pensiero di chi ci sta di fronte – cliente, amico o partner – al fine di ottenere da lui il pieno consenso. Questo consenso significa molto di più del semplice “aver ragione”; infatti, la capacità di influenzare gli altri non è la capacità di imporre le proprie ragioni, bensì quella di scoprire quali siano le leve motivazionali altrui che, se sollecitate, possono metterci nelle condizioni di guidare chi ci sta di fronte all’”acquisto” delle nostre ragioni.

La persuasione, allora non è l’arte di far fare agli altri ciò che loro non vogliono fare; è invece la capacità di motivarli ad ascoltarci, a riflettere sulle nostre ragioni senza chiudersi o difendersi a priori[1].

Persuadere”, “influenzare“, “sedurre”, “guidare” sono parole che presuppongono una interazione con gli altri, una comunicazione, che esiste in quanto relazione. L’attuarsi della comunicazione prevede che vi siano due soggetti in gioco; un emittente ed un ricevente.

Ciò significa che la parola comunicazione definisce una dinamica relativa ad un contenuto (parole, gesti, sguardi) che passa da un polo all’altro, è quindi bidirezionale. Questo presuppone il fatto che vi sia un feedback, ovvero una risposta, da parte del soggetto a cui la comunicazione è stata diretta: il feedback può essere di tipo verbale (una frase di risposta) o non verbale (un gesto, un’occhiata, una pausa di silenzio).

Il termine comunicazione ha un chiaro significato di “mettere al corrente” qualcuno, coinvolgendolo[2]. Nei secoli il termine “comunicare” è stato oggetto di notevoli mutamenti, in conseguenza dell’evoluzione del linguaggio, a partire da un originario significato di mettere in comune degli oggetti, idee, pensieri. Solo in epoca più recente si è aggiunto il significato di mettere in comune delle idee, tale accezione rappresenta sicuramente un senso più vicino a quello attuale.

Pur avendo sempre una base volontaria, la comunicazione non sempre contiene solo elementi coscienti e controllati da chi la emette, e non necessariamente porta ad un’interpretazione univoca in chi la riceve.

Poiché i pensieri e le emozioni che si vogliono trasmettere non possono essere trasferiti cosi’ come vengono pensati, si necessità di un sistema di traduzione (un linguaggio).

Esiste una pluralità di elementi che concorre a dar vita alla comunicazione. C’è un contenuto, che dovrebbe corrispondere al significato di ciò che passa da una parte all’altra; vi è una forma, che equivale alle modalità attraverso le quali è gestito e articolato il messaggio. Vi sono elementi linguistici, verbali, gestuali, toni di voce e pause di silenzio, espressioni e ritmo di parlata.

La comunicazione è un concetto indispensabile per la società, ma soprattutto per la psicologia applicata alla società: non esiste argomento in cui i processi comunicativi non giochino un ruolo fondamentale, anche se l’interesse per uno studio specifico è emerso solo di recente nella disciplina.

La comunicazione ha degli effetti pragmatici, vale a dire comportamentali, sui soggetti che vengono da essa raggiunti. L’interesse degli studiosi della Scuola di Palo Alto (California) è rivolto proprio a quanto appena detto. L’attenzione è focalizzata sul rapporto emittente-ricevente in quanto mediato dalla comunicazione; l’analisi riguarda sia l’effetto della comunicazione sul ricevente, sia l’effetto che la ricezione del ricevente produce sull’emittente.

Gli autori basano la loro elaborazione teorica su alcune proprietà semplici della comunicazione che hanno natura di assiomi, i quali servono ad illustrare certe caratteristiche di funzionamento della comunicazione interpersonale.

La principale proprietà del comportamento consiste nel fatto che non può avere un suo opposto. Non è possibile non avere un comportamento. Indipendentemente dal fatto che ognuno di noi sia in movimento oppure fermo, parli o resti in silenzio, dorma o agisca, viene percepito da chiunque lo circondi come una persona che è in uno stato specifico. Ognuno, dunque, comunica uno stato agli altri che lo percepiscono.

Il silenzio, ad esempio, è spesso un segnale che ha una forte valenza comunicazionale; può trasmettere collera, indifferenza, imbarazzo, sgomento, indignazione< Non si può quindi, non comunicare[3].

La comunicazione trasmette sempre un’informazione. Allo stesso tempo, però, essa impone un comportamento. L’informazione è, di fatto, una notizia; si trasmette un contenuto. Il comportamento è, invece, dettato dalla relazione tra i due comunicanti. L’impostazione e la natura di tale relazione corrisponde al tipo di messaggio che viene trasmesso.

Si può dire, quindi, che ogni comunicazione presenta un aspetto di contenuto e uno di relazione, in modo tale che il secondo classifica il primo ed è, quindi, metacomunicazione, (comunicazione sulla comunicazione)8.

Il terzo assioma introduce il concetto di punteggiatura, affermando che “la natura di una relazione dipende dalla punteggiatura delle sequenze di comunicazione tra i comunicanti”. Questo significa che i nostri scambi comunicativi non costituiscono una sequenza interrotta, ma sono organizzati come se seguissero una sorta di punteggiatura: in tal modo è possibile identificare le sequenze di chi parla e di chi risponde, definire ciò che si considera come causa di un comportamento distinguendolo dall’effetto.

Il quarto assioma specifica che “gli esseri umani comunicano sia con il modulo numerico che con quello analogico”. Il linguaggio numerico riguarda l’uso di parole, dispone di una sintassi logica e di estrema efficacia, per cui è lo strumento privilegiato per trasmettere dei contenuti.

Il linguaggio analogico, invece, consiste di tutte le modalità della comunicazione non verbale (gesti, espressioni del viso, inflessioni della voce, sequenza del ritmo e cadenza delle parole), che servono soprattutto a trasmettere gli aspetti riguardanti la relazione tra i partecipanti. L’attività di comunicare comporta la capacità di coniugare questi due linguaggi, nonché di tradurre dall’uno all’altro i messaggi da trasmettere e quelli ricevuti.

Il quinto assioma, infine, sostiene che “tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o complementari, a seconda che siano basati sull’uguaglianza o sulla differenza”. Abbiamo un’interazione simmetrica, caratterizzata dall’uguaglianza, quando il comportamento di un membro tende a rispecchiare quello dell’altro; se viene comunicato un atteggiamento di simpatia, in tal caso, le stesso caratteristiche saranno messe in evidenza dal partner, nel tentativo di minimizzare le differenze.

Le relazioni complementari sono caratterizzate invece dalla differenza esistente tra le persone; un partner assume una posizione superiore o predominante, l’altro occupa la posizione corrispondente, inferiore o sottomessa.

Appartengono a questa seconda categoria anche i rapporti stabiliti dal contesto sociale e culturale; è il caso dei rapporti tra padre e figlio, tra insegnante e alunno, tra medico e paziente. Nella maggior parte dei casi queste relazioni asimmetriche non vengono imposte in modo esplicito, ma ciascun soggetto si comporta in modo da presupporre il comportamento dell’altro, offrendogli al tempo stesso le ragioni perché tale asimmetria esista e perduri nel tempo.

Nella comunicazione, la simmetria e la complementarietà non sono in sè “buone” o “cattive”; entrambe svolgono delle funzioni importanti e sono necessarie nelle relazioni “sane”, ovviamente alternandosi ed operando in settori diversi.

 


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[1] Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore 2004, pp. 5

[2] Amietta G.B., Bentivenga S., Teoria della comunicazione, Stampa alternativa, Viterbo 1995, pp. 20

[3] Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore, 2004, pp. 16 8 Idem

Psicologia della comunicazione persuasiva: Introduzione

Introduzione 

Racchiuse in queste parole di Packard, al tempo insegnante di giornalismo all’Università di New York, vi era il pensiero di tutta un’epoca, quella a cavallo degli anni cinquanta, nella quale soprattutto la pubblicità che si proponeva di influenzare il comportamento dei cittadini, veniva usata in molti campi e presentava una grande varietà di tecniche ingegnose.  

Con il passare degli anni e dei decenni, la pubblicità ha continuato, ovviamente, ad avere il medesimo scopo. Quello che e’ cambiato, ed e’ evoluto ad altissimi livelli, e’ il ruolo che essa possiede nella società di oggi. E’ l’evolversi del sua invisibile persuasione, delle tecniche e tattiche sempre meno osservabili e sempre più influenzabili, a renderla una delle leve più importanti, complesse ed usate del marketing odierno.

Qualunque azienda, grande o piccola che sia, deve necessariamente affrontare ed affidarsi a questa politica, nata in tempi lontani. Anche gli antichi fenici erano soliti lasciare grandi scritte sulle rocce che sovrastavano le strade commerciali.

Da qui sono state rinvenute altre forme primordiali di pubblicità, fino ad arrivare ad una data storica; il primo annuncio pubblicitario stampato in lingua inglese del 1473[1]. Questi cenni storici, danno un’idea delle lontane origini della pubblicità e dell’importanza che essa ha sempre rivestito a prescindere dai modelli economici oggi esistenti.

Chiunque infatti, consapevolmente o meno, sfodera questa politica per raggiungere i propri scopi; sotto questo profilo, la pubblicità potrebbe essere definita un’arma psicologica a vari livelli, utilizzata da ognuno di noi.

Nell’uso comune non si parlo’ di pubblicità fino all’inizio del Novecento, quando il termine propaganda venne utilizzato per descrivere le tattiche di persuasione impiegate durante la prima guerra mondiale e quelle utilizzate in seguito dai regimi totalitari.

Propaganda fu definita originariamente la disseminazione di idee e opinioni di parte, spesso attraverso il ricorso a menzogne e inganni, ma quando si inizio’ a studiare l’argomento in maggiore dettaglio, molti si accorsero che la propaganda non era prerogativa dei regimi “malvagi” e totalitari, e che spesso essa non si riduceva soltanto a ingegnosi inganni.

La parola si e’ dunque evoluta fino a significare “suggestione” o “influenza” sulle masse attraverso la manipolazione di simboli e della psicologia dell’individuo.

La propaganda comporta l’abile uso di immagini, slogan e simboli che sfruttano i nostri pregiudizi e le nostre emozioni; e’ la comunicazione di un particolare punto di vista, con l’obiettivo di indurre il destinatario del messaggio ad accettare “volontariamente” questa posizione come se fosse la propria[2].

L’evoluzione della propaganda ha avuto il suo culmine con la diffusione della pubblicità. La fondamentale importanza che essa riveste nel mondo d’oggi, ha contribuito alle accuse di alcuni studiosi, definendola la causa della perdita della “sovranità” del consumatore.

Con questo esordio, si vuole intraprendere una strada ben precisa che analizza l’agire della pubblicità sui consumatori, ma soprattutto si tenterà di capire la dinamica delle strategie persuasive sulla psicologia dell’individuo.

Quindi, accanto al ruolo, assegnato alla pubblicità, di “manipolatrice” dei consumatori, si affianca quello di “illuminatrice” degli stessi, dal momento che viene definita come “la grande autrice del mercato moderno”, mettendo a disposizione dei consumatori un mercato in cui vi è massima libertà di scelta tra i prodotti e servizi concorrenti[3].

Negli ultimi sessant’anni molti psicologi sociali hanno studiato usi ed abusi quotidiani della persuasione, e hanno condotto migliaia di esperimenti per verificare le innumerevoli ipotesi sugli effetti di tale tipo di comunicazione. In questo modo e’ stato possibile individuare le tecniche di persuasione più efficaci e comprendere cosa rende persuasivo un messaggio.

In questo lavoro ho cercato di analizzare il modo in cui le dinamiche della comunicazione persuasiva si mettano in pratica nella realtà di tutti i giorni, attraverso una leva, apparentemente semplicissima – la pubblicità.

Sono partita dal processo della comunicazione, predisposizione fondamentale per la costruzione del messaggio, attraversando il campo della pubblicità, come contesto privilegiato in cui questa forma di comunicazione si realizza, per arrivare, infine, all’arte della persuasione vera e propria, analizzandone gli strumenti, le strategie e le dinamiche.

 


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[1] L’enciclopedia, La biblioteca di Repubblica, L’Espresso S.p.A., Divisione La Repubblica, 2003, vol. 16, pp. 681-682

[2] Una discussione sulla natura della propaganda e della persuasione in una democrazia e’ in

A.R. Pratkins e M.E. Turner, Persuasion and Democracy, 1996, pp. 187-205

[3] Lazzeri G. Aspetti qualitativi e quantitativi della pubblicità; conseguenze sui

consumatori e loro autotutela, in La pubblicità e il sistema dell’informazione, ERI, Torino 1984


Social privacy: come tutelarsi dai social network

SOCIAL PRIVACY: COME TUTELARSI NELL’ERA DEI SOCIAL NETWORK

PREMESSA:

DALLA VITA DIGITALE A QUELLA REALE

Il mondo delle reti sociali (da Facebook a Twitter, da Linkedin a Instagram) è in cambiamento incessante e il Garante per la protezione dei dati personali ne segue con attenzione gli sviluppi allo scopo di tutelare con efficacia giovani e adulti.

I social network offrono vantaggi significativi e immediati: semplificano i contatti, rendono possibili scambi di informazioni con un numero enorme di persone. Queste comunità online, però, amplificano i rischi legati a un utilizzo improprio o fraudolento dei dati personali degli utenti, esponendoli a danni alla reputazione, a furti di identità, a veri e propri abusi.

Non esistono più, infatti, barriere tra la vita digitale e quella reale: quello che succede on-line sempre più spesso ha impatto fuori da Internet, nella vita di tutti i giorni e nei rapporti con gli altri.

Proprio con l’obiettivo di aumentare la consapevolezza degli utenti e offrire loro ulteriori spunti di riflessione e strumenti di tutela, il Garante ha deciso di aggiungere nuovi contenuti alla guida ai social network pubblicata nel 2009, mantenendone però la struttura agile che ne ha favorito in questi anni la diffusione e il facile utilizzo.

FACEBOOK & CO – I SOCIAL NETWORK

I social network (a volte definiti social media per enfatizzare il loro impatto non solo come reti sociali ma come veri e propri media auto-organizzati) sono “piazze virtuali”, cioè dei luoghi in cui via Internet ci si ritrova condividendo con altri fotografie, filmati, pensieri, indirizzi, amici e tanto altro. I social network sono lo strumento di condivisione per eccellenza e rappresentano straordinarie forme di comunicazione, anche se comportano dei rischi per la sfera personale degli individui coinvolti.

I primi social network sono nati in ambito universitario, tra colleghi che non si volevano “perdere di vista” e che desideravano “fare squadra” una volta entrati nel mondo del lavoro. Facebook, per citare uno dei più famosi, agli inizi era esattamente la traduzione virtuale dell’annuario, ovvero del “libro delle fotografie” della scuola. Una bacheca telematica dove ritrovare i colleghi di corso e scambiare con loro informazioni. Le più recenti evoluzioni della tecnologia consentono ai social network di integrarsi sempre più con i telefoni cellulari, trasformando i messaggi che pubblichiamo on-line in una sorta di sms multiplo che giunge istantaneamente a tutti i nostri amici.

Gli strumenti predisposti dalle reti sociali ci permettono di seguire i familiari che vivono in un’altra città.

Espandono la nostra possibilità di comunicare, anche in ambito politico e sociale, trasformandoci in agenti attivi di campagne a favore di quello in cui crediamo. Possono facilitare lo scambio di conoscenze tra colleghi e tra colleghi e impresa.

Ai tradizionali social network si sono aggiunte numerose piattaforme di messaggistica sociale istantanea (come WhatsApp), la cui crescita è andata di pari passo con la rapidissima diffusione di smartphone e di altri strumenti (dai tablet ai phablet, alle cosiddette tecnologie indossabili come occhiali e orologi “intelligenti”) che consentono la connessione alla rete in mobilità. I social network sono strumenti che danno l’impressione di uno spazio personale, o di piccola comunità. Si tratta però di un falso senso di intimità che può spingere gli utenti a esporre troppo la propria vita privata e professionale, a rivelare informazioni confidenziali, orientamenti politici, scelte sessuali, fede religiosa o condizioni di salute, provocando gravi “effetti collaterali”, anche a distanza di anni, che non devono essere sottovalutati. Tra l’altro, l’idea di impunità trasmessa dalla possibilità di utilizzare messaggi che si “autodistruggono” o di nascondersi dietro forme di anonimato può favorire in rete atteggiamenti aggressivi o violenti, in particolare verso le persone più giovani e indifese.

ALCUNI DEI SOCIAL NETWORK PIÙ DIFFUSI NEL MONDO

Facebook, Google Plus+, VKontakte, Qzone, WhatsApp, LinkedIn, Badoo, Twitter, LINE, WeChat, SinaWeibo, Orkut, Snapchat, Vine, Tencent QQ, Instagram, MySpace, Ask.fm, Tumblr.

IL GARANTE E LA PRIVACY SU INTERNET

La dignità della persona e il diritto alla riservatezza non perdono il loro valore su Internet. La tutela dei dati personali nel mondo interconnesso, per quanto più difficile, è pur sempre possibile, anche grazie alla collaborazione tra i Garanti della privacy, non soltanto europei, ma anche di altri Paesi.

L’Autorità italiana interviene direttamente in caso di violazioni di propria competenza. Ma è anche costantemente impegnata per rafforzare gli strumenti a difesa degli utenti e per aumentare la loro consapevolezza sui loro diritti e doveri on-line.

AVVISI AI NAVIGANTI VITA DIGITALE – VITA REALE

Non esiste più una separazione tra la vita “on-line” e quella “off-line”.

Quello che scrivi e le immagini che pubblichi sui social network hanno quasi sempre un riflesso diretto sulla tua vita di tutti i giorni, e nei rapporti con amici, familiari, compagni di classe, colleghi di lavoro. Ed è bene ricordare che l’effetto può non essere necessariamente immediato, ma ritardato nel tempo.

IL RICORDO DEL FAR WEST

Il web è spesso raccontato come un luogo senza regole dove ogni utente può dire o fare quello che vuole.

In realtà, le stesse regole di civile convivenza, così come le norme che tutelano, ad esempio, dalla diffamazione, dalla violazione della tua dignità, valgono nella vita reale come sui social network, in chat o sui blog. Non esistono zone franche dalle leggi e dal buon senso.

PER SEMPRE… O QUASI

Quando inserisci i tuoi dati personali su un sito di social network, ne perdi il controllo. I dati possono essere registrati da tutti i tuoi contatti e dai componenti dei gruppi cui hai aderito, rielaborati, diffusi, anche a distanza di anni. A volte, accettando di entrare in un social network, concedi al fornitore del servizio la licenza di usare senza limiti di tempo il materiale che inserisci on-line… le tue foto, le tue chat, i tuoi scritti, le tue opinioni.

IL MITO DELL’ANONIMATO

Non è poi così difficile risalire all’identità di coloro che pubblicano testi, immagini, video su Internet con l’intento di danneggiare l’immagine o la reputazione di un’altra persona. L’anonimato in rete può essere usato per necessità, ma mai per commettere reati: in questo caso le autorità competenti hanno molti strumenti per intervenire e scoprire il “colpevole”.

LA PRIVACY E IL RISPETTO DEGLI ALTRI

Quando metti on-line la foto di un tuo amico o di un familiare, quando lo “tagghi” (inserisci, ad esempio, il suo nome e cognome su quella foto), domandati se stai violando la sua privacy. Nel dubbio chiedigli il consenso. Non lasciarti trascinare dagli hater, dai troll, nel gioco perverso dei gruppi “contro qualcuno”: la prossima volta potresti essere tu la vittima.

NON SONO IO!

Attenzione ai falsi profili.

Basta la foto, il tuo nome e qualche informazione sulla tua vita per impadronirsi on-line della tua identità. Sono già molti i casi di attori, politici, personaggi pubblici, ma anche di gente comune, che hanno trovato su social network e blog la propria identità gestita da altri.

GIOCARE E FARSI MALE

Molti giovani, ma non soltanto loro, pensano che l’adozione di alcuni piccoli stratagemmi, come l’invio di messaggi che si “autodistruggono” dopo la lettura, possa metterli al riparo dai rischi di un uso inappropriato del materiale che viene così condiviso.

Questa falsa sicurezza può spingerti a scambiare, senza pensarci troppo, messaggi sessualmente espliciti (sexting), insulti gratuiti o semplicemente inopportuni.

Tutto quello che è condiviso, però, può sempre essere in qualche maniera salvato e riutilizzato. Se stai giocando, attento a non farti male.

E IL CONTO IN BANCA?

Attento alle informazioni che rendi disponibili on-line.

La data e il luogo di nascita bastano per ricavare il tuo codice fiscale. Altre informazioni potrebbero aiutare un malintenzionato a risalire al tuo conto in banca o addirittura al tuo nome utente e alla password.

DISATTIVAZIONE O CANCELLAZIONE?

Se decidi di uscire da un social network spesso ti è permesso solo di “disattivare” il tuo profilo, non di “cancellarlo”. I dati, i materiali che hai messo on-line, potrebbero essere comunque conservati nei server, negli archivi informatici dell’azienda che offre il servizio.

Leggi bene cosa prevedono le condizioni d’uso e le garanzie di privacy offerte nel contratto che accetti quando ti iscrivi.

LE LEGGI APPLICATE

La maggior parte dei social network ha sede all’estero, e così i loro server. In caso di disputa legale o di problemi insorti per violazione della privacy, non sempre si è tutelati dalle leggi italiane ed europee. Se desideri essere più sicuro sul rispetto dei tuoi diritti, sappi che le società che ti offrono i loro servizi da sedi dislocate in uno dei Paesi dell’Unione Europea devono sempre rispettare la normativa comunitaria e in essi è presente un’autorità di protezione dati (Data Protection Authority) che potrà intervenire, anche tramite il Garante, nel caso subissi violazioni alla tua privacy.

CHI PUÒ FARE COSA

Rifletti bene prima di inserire on-line dati che non vuoi vengano diffusi o che possano essere usati a tuo danno. Segnala al Garante della privacy e alle altre autorità competenti le eventuali violazioni affinché possano intervenire a tua tutela.

Ma ricorda: il miglior difensore della tua privacy sei innanzitutto tu.

LA LOGICA ECONOMICA: NIENTE È GRATIS

Le aziende che gestiscono i social network generalmente si finanziano vendendo pubblicità mirate. Il valore di queste imprese è strettamente legato anche alla loro capacità di analizzare in dettaglio il profilo degli utenti, le abitudini e i loro hobby, ma anche le condizioni di salute e l’orientamento politico o sessuale, le reti di contatti, per poi rivendere le informazioni a chi se ne servirà per promuovere offerte commerciali specifiche o per sostenere campagne di vario genere. Le informazioni raccolte su di te sono infatti usate per monitorare e prevedere i tuoi acquisti, le tue scelte, i tuoi comportamenti.

E ricorda: anche nel web, dietro l’offerta di un servizio “gratuito”, si nasconde lo sfruttamento per molteplici scopi dei tuoi dati.

CI SONO AMICI E AMICI

Nelle amicizie esistono differenti livelli di relazione a seconda che ci si rapporti con amici stretti o semplici conoscenti, compagni di classe o professori, partner commerciali o datori di lavoro. Sui social network spesso poniamo tutti sullo stesso piano, rischiando di scrivere o mostrare la cosa sbagliata alla persona sbagliata. Impara a distinguere chi aggiungi alla tua rete di “amici” in base all’uso che ne fai. Se il social network a cui sei iscritto te lo consente, decidi quali tipi di informazioni possono essere consultate dai differenti tipi di amici.

LA REPUTAZIONE DELLE IMPRESE

Anche le società che offrono servizi on-line e di social network hanno una reputazione da mantenere di fronte all’opinione pubblica.

Gran parte del loro valore di mercato e del numero di iscritti dipende anche dalla loro “immagine”.

Se una società adotta comportamenti scorretti nei confronti degli utenti o non risponde con celerità a richieste di aiuto – ad esempio contro il cyberbullismo e la diffamazione – parlane con gli altri utenti e segnalalo alle autorità competenti.

TI SEI MAI CHIESTO? SEI UN RAGAZZO/A:

Se sapessi che il vicino di casa o il tuo professore possono accedere al tuo profilo e al tuo diario on-line, scriveresti le stesse cose e nella stessa forma?

Sei sicuro che le foto e le informazioni che pubblichi ti piaceranno anche tra qualche anno?

Prima di caricare/postare la “foto ridicola” di un amico, ti sei chiesto se a te farebbe piacere trovarti nella stessa situazione?

I membri dei gruppi ai quali sei iscritto possono leggere le informazioni riservate che posti sul tuo profilo?

Sei sicuro che mostreresti “quella” foto con il tuo ex anche al tuo nuovo ragazzo/a?

Vuoi veramente far sapere a chiunque dove ti trovi (si chiama geolocalizzazione) e chi stai incontrando in ogni momento della giornata?

Prima di inviare, anche per gioco, un video sexy al tuo nuovo compagno, hai considerato che potrebbe essere condiviso con i suoi amici o con degli sconosciuti?

SEI UN GENITORE:

Hai spiegato a tuo figlio che non deve toccare il fornello acceso, lo hai educato ad attraversare la strada, a “non prendere caramelle dagli sconosciuti”… ma gli hai insegnato a riconoscere i segnali di pericolo della rete?

Gli hai insegnato a difendersi dalle aggressioni di potenziali provocatori o molestatori on-line? A non raccontare a tutti, anche a sconosciuti, particolari della sua vita privata e di quella degli amici?

Hai mai provato a navigare insieme a tuo figlio? Gli hai chiesto di mostrarti come si usa Internet e le reti sociali alle quali è iscritto?

Se vedi tua figlia turbata, le chiedi come è andata la giornata con i suoi gruppi sui social network?

Provi mai a farti spiegare dai tuoi figli quali sono gli argomenti di discussione più interessanti sui social network in quel momento? Ti informi se i tuoi figli hanno conosciuto nuovi amici in chat?

Hai cercato di capire se sono stati vittime di cyberbullismo o stalking o se fanno sexting?

Sai come funzionano le “app” sociali e di messaggistica istantanea che i tuoi figli hanno caricato sullo smartphone?

Conosci i rispettivi vantaggi e gli svantaggi che una persona ha nel collegarsi a un social network con la propria identità riconoscibile o in forma anonima? Ne hai discusso con i tuoi figli?

CERCHI LAVORO:

Sai che le società di selezione del personale cercano informazioni sui candidati utilizzando i principali motori di ricerca on-line o accedendo direttamente ai profili pubblicati sui social network?

Ti sei chiesto se le foto che hai pubblicato sui social network e i post che hai inserito potranno danneggiarti nella ricerca del tuo prossimo lavoro?

Le informazioni contenute nel curriculum che hai spedito all’azienda corrispondono a quelle che hai pubblicato su Internet, magari sul tuo profilo?

Quello che racconti della tua vita nelle tue “chiacchiere on-line” è coerente con le tue aspirazioni professionali? Lo sai che a volte basta cliccare un “mi piace” sui social network per essere “analizzati ed etichettati” in base alle proprie opinioni politiche, sessuali o religiose, con eventuali ripercussioni anche sul contesto lavorativo?

SEI UN UTENTE “ESPERTO”:

Hai verificato come sono impostati i livelli di privacy della tua identità?

Hai violato il diritto alla riservatezza di qualcuno pubblicando “quel” materiale?

Hai commesso un reato mostrando quelle foto a tutti, scrivendo quei post?

Hai verificato chi detiene la “licenza d’uso”, le “royalty” e la proprietà intellettuale della documentazione, delle immagini o dei video che hai inserito on-line?

Prima di installare sul tuo smartphone o sul tuo tablet una nuova “app”, hai verificato a quali dati personali accede il programma? E per quale motivo?

SEI UN PROFESSIONISTA:

Il gruppo di persone abilitate a interagire con la tua identità corrisponde al target professionale che ti sei prefissatodi raggiungere?

I gruppi ai quali sei iscritto sui social network possono avere effetti negativi sul tuo lavoro?

Se vieni contestato on-line da un componente iscritto alla tua rete sul social network, sei preparato a reagire in maniera appropriata?

Hai valutato se stai condividendo informazioni con qualcuno che può danneggiarti?

Sai che numerosi servizi di chat – inclusi quelli offerti dai siti di social network – permettono di registrare e conservare il contenuto della conversazione avvenuta con gli altri utenti?

Quando offri un servizio ai tuoi clienti, chiedi di essere retribuito per il tuo lavoro. Ti sei mai domandato come paghi i servizi “gratuiti” e le “app” che utilizzi su Internet?

 

10 CONSIGLI PER NON RIMANERE INTRAPPOLATI

  1. PENSARCI BENE, PENSARCI PRIMA

Pensa bene prima di pubblicare i tuoi dati personali (soprattutto nome, indirizzo, numero di telefono) in un profilo utente, o di accettare con disinvoltura le proposte di amicizia.

Ricorda che immagini e informazioni che posti in rete possono riemergere, complici i motori di ricerca, a distanza di anni.

Fai attenzione a quello che fai on-line e alle informazioni che condividi (in particolare se riguardano la tua salute o altri aspetti ancora più intimi) anche in forum o chat, perché potrebbe avere “effetti collaterali” sulla tua vita reale.

  1. NON SENTIRTI TROPPO SICURO

Prendi opportune precauzioni per tutelare la tua riservatezza, ma non illuderti di essere sempre al sicuro. Le foto e i video che scambi privatamente, magari di contenuto esplicito, possono essere sempre copiati e inoltrati ad altre persone “fuori dal giro dei tuoi amici”. Non esistono, tra l’altro, messaggi che si autodistruggono con assoluta certezza.

  1. SERRA LA PORTA DELLA TUA RETE E DEL TUO SMARTPHONE

Aggiorna l’antivirus del tuo smartphone. Usa login e password diversi da quelli utilizzati su altri siti web, sulla posta elettronica e per la gestione del conto corrente bancario on-line. Fai attenzione, inoltre, quando clicchi su uno dei tanti indirizzi internet abbreviati (ad esempio url tipo t.co, bit.ly oppure goo.gl) pubblicati sui social network, e verifica che non ti conducano a siti fasulli usati per rubarti i dati o per farti scaricare programmi con virus. Se possibile crea pseudonimi differenti in ciascuna rete cui partecipi. Non mettere la data di nascita (in particolare se sei minorenne) o altre informazioni personali nel nickname: così potrai rendere più difficile “tracciarti” o molestarti.

  1. RISPETTA GLI ALTRI

Astieniti dal pubblicare informazioni personali e foto relative ad altri (magari “taggandone” i volti) senza il loro consenso.

Sui social network e nella messaggistica istantanea uno scherzo o una semplice ripicca può facilmente degenerare in un grave abuso, facendoti rischiare anche sanzioni penali.3

  1. ATTENZIONE ALL’IDENTITÀ

Non sempre parli, chatti e condividi informazioni con chi credi tu. Chi appare come bambino potrebbe essere un adulto e viceversa. Sempre più spesso vengono create false identità (sia di personaggi famosi, sia di persone comuni) per semplice gioco, per dispetto o per carpire informazioni riservate. Basta la tua foto e qualche informazione sulla tua vita… e il prossimo “clonato” potresti essere tu.

  1. OCCHIO AI CAVILLI

Informati su chi gestisce il social network e quali garanzie offre rispetto al trattamento dei dati personali. Ricorda che hai diritto di sapere come vengono utilizzati i tuoi dati: cerca sotto “privacy” o “privacy policy”.

Accertati di poter recedere facilmente dal servizio e di poter cancellare (eventualmente anche di poter salvare e trasferire) tutte le informazioni che hai pubblicato sulla tua identità.

Leggi bene il contratto e le condizioni d’uso che accetti quando ti iscrivi a un social network. Controlla con attenzione anche le frequenti modifiche che vengono introdotte unilateralmente dal fornitore del servizio: capita spesso che i social network comunichino di aver cambiato i livelli di privacy che tu hai scelto per la tua identità solo alla fine di una lunga nota.

  1. ANONIMATO, MA NON PER OFFENDERE

Se lo ritieni opportuno, pubblica messaggi sotto pseudonimo o in forma anonima per tutelare la tua identità, non per offendere o violare quella degli altri.

Difendi la libertà di parola, non di insulto. Ricordati he in caso di violazioni non è poi così difficile risalire agli autori di messaggi anonimi postati su Internet.

  1. FATTI TROVARE SOLO DAGLI AMICI

Se non vuoi far sapere a tutti dove sei stato o dove ti trovi, ricordati di disattivare le funzioni di geolocalizzazione presenti sulle “app” dei social network, così come sullo smartphone e sugli altri strumenti che utilizzi per collegarti a Internet.

  1. SEGNALA L’ABUSO E CHIEDI AIUTO

Se noti comportamenti anomali e fastidiosi su un social network, se vedi che un tuo amico è insultato e messo sotto pressione da individui o gruppi, non aspettare e segnala subito la situazione critica al gestore del servizio affinché possa intervenire immediatamente. A tale scopo, alcuni social network rendono accessibile agli utenti, sulle pagine del proprio sito, un’apposita funzione (una sorta di pulsante “panic button”) per chiedere l’intervento del gestore contro eventuali abusi o per chiedere la cancellazione di testi e immagini inappropriate.

In caso di violazioni, segnala subito il problema al Garante e alle altre autorità competenti. Se sei tu la vittima di commenti odiosi a sfondo sessuale, di cyberbullismo o di sexting, se stanno violando la tua privacy, non aspettare che la situazione degeneri ulteriormente e chiedi aiuto alle persone a te care e alle autorità compenti.

  1. PIÙ SOCIAL PRIVACY, MENO APP E SPAM

Controlla come sono impostati i livelli di privacy del tuo profilo: chi ti può contattare, chi può leggere quello che scrivi, chi può inserire commenti alle tue pagine, che diritti hanno gli utenti dei gruppi ai quali appartieni. Limita al massimo la disponibilità di informazioni, soprattutto per quanto riguarda la reperibilità dei dati da parte dei motori di ricerca.

Controlla quali diritti di accesso concedi alle App che installi sul tuo smartphone o sul tuo tablet affinché non possano utilizzare i tuoi dati personali (contatti, telefonate, foto…) senza il tuo consenso. Se non desideri ricevere pubblicità, ricordati che puoi rifiutare il consenso all’utilizzo dei dati per attività mirate di pubblicità, promozioni e marketing.


© Il personal Branding – Marika Fantato


 

Personal branding: conclusioni

Conclusioni

Con la diffusione dei social network si è assistito a un progressivo spostamento delle nostre relazioni sociali dalla dimensione reale a quella virtuale della nostra esperienza, che sono andate legandosi in maniera sempre più stretta. Le tassonomie introdotte per organizzare queste nostre relazioni hanno contribuito a disegnare complessi grafi sociali e determinato cambiamenti nel modo di concepire la nostra identità in rapporto agli altri.

Si è molto dibattuto sul carattere pubblico o privato della nostra presenza nelle piattaforme social e non è facile arrivare a una definizione netta perché ogni servizio a cui accettiamo di aderire presenta differenti ribalte.

Una caratteristica distintiva di questo genere di relazioni è che i servizi social ci permettono di controllare con una certa precisione la visibilità di ogni nostra azione sociale. Siamo noi utenti a controllare e decidere quanto può divenire pubblico e quanto può restare privato. 

Anche se nel web tutti possono dire qualunque cosa di tutti (E-reputation), muoversi efficientemente in un social network può richiedere competenze anche più complesse rispetto quelle di un blog. Chi possiede queste competenze è avvantaggiato tanto nella vita personale quanto in quella lavorativa.

Posso ipotizzare dalle analisi fatte, che la competitività lavorativa è diventata ancora maggiore con il web, dove qualsiasi informazione viaggia in tempo reale e dal momento che tutto è cambiato è mutata anche la comunicazione e la condivisione.

I profili Facebook incentrati sull’utente stesso oggi sono diventati basilari per la self expression ovvero per esprimersi e comunicare con i propri contatti.

LinkedIn come gli altri social è uno degli strumenti per rendersi riconoscibili e distinguibili in una certa situazione o in questo caso posizione lavorativa.

Oggi con il web che incalza sempre di più nelle nostre vite abbiamo solo un’idea: alla base di tutto c’è quello che si vuole comunicare di sé stessi puntando sui propri punti di forza per apparire al meglio e migliori degli altri.

Come ho detto nel primo capitolo, il personal marketing è il processo con il quale una persona si può posizionare in modo distintivo sul mercato nell’ambito della sua professione e carriera lavorativa quindi deve basarsi su dei valori (idealismo, forza interiore, coraggio, perseveranza, fiducia e determinazione) e deve avere determinate caratteristiche personali (autostima, self efficacy, intelligenza emotiva, innovazion collaboratività, apertura mentale e pensiero sistemico).

Il Personal Branding rappresenta un cambio di prospettiva da quello che tu percepisci di te stesso a quello che percepiscono gli altri di te: una sorta di umanizzazione di noi sul web.

Ognuno di noi è possessore di un proprio nome e cognome: alcuni, tramite l’utilizzo delle nuove tecnologie, riescono a trasformare il proprio in un Brand da esporre sul mercato. Quando entriamo in contatto con amici, parenti o clienti e questi chiamano il nostro nome, automaticamente accostano il nome ad un insieme di caratteristiche ed emozioni che influenzano il modo di rapportarsi di questi soggetti nei nostri confronti; questo meccanismo è parte del fenomeno di Personal Branding, molto spesso in uno stadio inconsapevole cioè di primo livello.

Il Personal Branding è per tutti, dai liberi professionisti, soggetti con la voglia di sviluppare una loro attività professionale, soggetti desiderosi di cambiare professione o in cerca di impiego, a soggetti soddisfatti della loro attività professionale, ma desiderosi di migliorarla.

Il miglior Personal Brand nasce nel momento in cui il soggetto decide di mettersi in discussione svolgendo su sé stesso un analisi di tipo SWOT identificando in questo modo i propri punti di forza e debolezza (fondamentali da conoscere per definire la propria identità) e le opportunità di crescita e le minacce del settore nel quale si ha piacere di affermare il proprio marchio: ne sono l’esempio i due casi riportati di Clio e la Ferragni.

È naturalmente indispensabile essere competenti nel campo in cui si vuole affermare il Brand ma non solo, anche la reputazione condiziona il business, per questo è importante che il Personal Brander cerchi di agire sulla consapevolezza personale, sull’espressione di sé e sulla creazione di relazioni.

Le fasi più complesse del Personal Branding non sono tanto quelle di identificazione e sviluppo quanto il mantenimento nel tempo, a questo proposito è fondamentale essere sempre aggiornati e cercare di accrescere continuamente le proprie competenze investendo sulla propria formazione.

Alla luce di tutto ciò credo quindi, sia necessario riflettere con più attenzione sul tipo di relazioni sociali che costruiamo sui social network, per capire come questi strumenti influenzino il modo in cui i soggetti che li utilizzano costruiscono la propria immagine. Questo non soltanto perché i social network stanno diventando sempre di più il palcoscenico in cui presentiamo noi stessi e il nostro saper fare agli altri, ma soprattutto perché siamo noi, con le nostre azioni, a costruire, plasmare e determinare l’aspetto di questo palcoscenico.

Se pensiamo che ognuno di noi tramite il personale nome e cognome è in possesso di un potenziale marchio, ovvero il proprio marchio, possiamo già immaginare la mole di concorrenza che dobbiamo fronteggiare per affermare il nostro, ma è proprio in questo caso che la devianza è la chiave del successo perché se si è in grado di distinguersi e quindi diversificarsi dalla massa specializzandosi su di un argomento ed offrendo contenuti originali, il successo del proprio brand personale è assicurato.

È indispensabile, come già detto, rivolgersi a nicchie di mercato perché in questo modo ci sono maggiori possibilità che il Brand venga conosciuto dal pubblico, ma non solo, in questo modo il Brander ha maggior tempo a disposizione per imparare a gestire la propria attività e prepararsi al mercato di massa affermando gradualmente la propria presenza. Un elemento altrettanto importante per stimolare la conoscenza altrui del marchio è tramite il networking ossia parlare e ancora parlare con le persone sia nel contesto offline, sfruttando il luogo di lavoro per conversare, sia nell’online chattando con i membri della Rete.

Come sostiene Centenaro[1]:

Non ha più importanza dove la conversazione stia avvenendo, ma che la conversazione stia effettivamente avvenendo.”

In questo modo sarà molto più semplice generare una piccola community attorno al marchio e divenire per questa una micro celebrità.

Con il presente elaborato ho cercato di mettere in luce come il fenomeno del Personal Branding, pur essendo ancora poco conosciuto dagli estranei al settore, sia portatore di ottimi vantaggi ed occasioni se sviluppato e comunicato correttamente nel contesto online ed offline. Ho cercato di rendere questi aspetti ancora più visibili testimoniando casi reali di successo di Brand personali online.

Se ci si dedica alla propria passione con costanza, diviene inevitabile la realizzazione personale.

I risultati emersi dalle analisi sono stati davvero interessanti e positivi: indipendentemente dal settore di appartenenza è emerso l’importanza dei contenuti da pubblicare, del costante utilizzo dei social media per entrare in contatto con la propria community, ma soprattutto l’importanza dell’autenticità come elemento chiave per rapportarsi nella Rete.

L’obiettivo di questa tesi è di essere un utile spunto per coloro che, anche se non sicuri di entrare attivamente nel mondo della Rete, desiderano essere soddisfatti della loro vita poiché della loro passione vogliono farne fonte di serenità e guadagno.

Vorrei concludere con un’ultima riflessione: con i social network ci siamo abituati a condividere informazioni con amici e parenti, allontanando l’idea iniziale dell’internet come “non luogo”. Ci siamo rappresentati nella Rete con le stesse credenziali possedute offline e immettendo molti aspetti della nostra vita privata, sebbene rappresentassimo molteplici ribalte della nostra identità sociale o faccia.

Facebook recentemente ha lanciato una nuova app chiamata Rooms, dei forum di discussione dove le relazioni, i contatti, il nome non sono più importanti: le persone esistono perché esistono i loro interessi e non i loro connotati fisici. Lo scopo  di queste stanze è far tornare a condividere i propri pensieri con persone che hanno gli stessi interessi.

Un ritorno all’anonimato dunque, che rappresenta un deciso passo indietro verso il passato. Sono tornate le chat alle quali si accede tramite nickname, senza che questo possa essere ristretto o controllato in nessun modo. Un sistema che, nell’epoca dei profili Facebook ancorati a nomi e persone fisiche, sembrava ormai andato in disuso. Invece sembra che il social più utilizzato al mondo abbia preferito stringere i controlli da una parte proprio perché sapeva di starli per allentare dall’altra.

Sembra quasi di voler eliminare uno stereotipo molto fastidioso, quello di Facebook come violazione della privacy: non a quella delle foto che volontariamente mettiamo online, ma del controllo che viene fatto dei nostri dati e del nostro materiale cancellato, non sempre al di sopra di ogni sospetto come invece sarebbe dovuto essere.

Sui social che hanno delle regole implicite da seguire i soggetti cercano di mettere in scena la parte migliore di sé stessi, per aumentare la credibilità e avere una buona reputazione; ora con il ritorno di nickname/pseudonimi e dell’anonimato in queste chat le persone si sentiranno più libere anche di non indossare più delle maschere.


© Il personal Branding – Marika Fantato


[1] Centenaro L., Personal Branding con i Social media, 2010.