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La faccia secondo Goffman

La faccia secondo Goffman

Perchè parlare di Goffman per il Personal Branding?

In un certo senso già le intuizioni di Goffman[1], relative alla comunicazione faccia a faccia, anticipavano la lettura che possiamo dare delle interazioni sociali della comunicazione in Rete. L’idea suggestiva introdotta da Goffman della natura cerimoniale del self sdrammatizza il problema della molteplicità occasionale dei riconoscimenti reciproci, trasformando l’identità in un’immagine fuggevole di noi stessi che via via presentiamo agli altri, entro una cornice di buone maniere, di deferenza, di contegno che salvano la faccia e l’illusione di coerenza.

Il riferimento di Goffman all’interazione faccia a faccia e alla molteplicità del Sé può essere applicato all’interazione mediata dal computer, dove la comunicazione avviene nell’interazione tra soggetti in Rete in assenza del corpo.

Sulla scena virtuale, ancora più che su quella reale, vi è un soggetto mobile, che sceglie dietro quale maschera presentarsi che può essere differente a seconda dei social network in cui predispone un profilo; quindi l’identità è costituita da tanti self quante sono le cornici interattive.

In Rete come nell’interazione interpersonale faccia a faccia, il Personal Branding agisce sulla parte più manipolabile del Sé, quella influenzabile dall’interazione e perciò emerge una sorta di parallelismo tra la comunicazione interpersonale mediata del Personal branding online e l’interazione faccia  a faccia analizzata da Goffman[2].

Erving Goffman[3], sociologo canadese, nella prima metà dl ‘900 ha studiato le interazioni faccia a faccia: esse non avvengono a caso, ma seguono precisi codici e rituali, infatti, parla proprio di rituale dell’interazione, cioè il comportamento degli individui a seconda della situazione.

Secondo Goffman l’interazione personale si rifà ad un modello drammaturgico: cioè le azioni quotidiane degli individui sono simili a diversi script teatrali da mettere in scena, a seconda dell’inquadramento della situazione. La vita sociale viene intesa come un intreccio di molteplici e differenti allestimenti scenografici con un’adeguata rappresentazione dell’identità sociale di sé, o meglio il self. Ogni rappresentazione del self viene legata allo status che viene riconosciuto dagli altri individui che partecipano all’interazione.

L’interazione faccia a faccia tra individui si configura come un rituale: l’interazione è una situazione di compresenza tra due o più persone, all’interno della quale gli attori possono negoziare, interagire e improvvisare, ma entro una serie non infinita e non casuale ovvero ordinata di possibilità. Il rituale dell’interazione secondo Goffman prevede tre elementi:

  • almeno due persone fisicamente presenti;
  • che focalizzano l’attenzione sullo stesso oggetto o azione;
  • che condividono uno stato d’animo o un’emozione.

Durante l’interazione ognuno presenta e rivendica un’immagine di sé e questa immmagine è definita faccia. Essa consiste in un sistema di comportamenti che viene riconosciuto socialmente. La faccia corrisponde ad una linea di condotta che gli altri riterranno assunta in modo durevole. Il fatto di essere in grado di conservare la propria faccia è un aspetto essenziale per la tranquillità nella vita sociale. Ci permette di agire come se conoscessimo gli altri e fossimo da essi conosciuti.

Quando gli altri si comportano in maniera differente dal previsto, il cambiamento crea sconcerto e indignazione: ci sentiamo traditi, perchè le nostre aspettative sono state violate. Se la scoperta di un errore nel sistema di valutazione della faccia di un attore sociale è collettiva allora si parla di scandalo. Possiamo dire che la faccia è una sorta di precondizione per poter stare nella società, ed è una precondizione continuamente soggetta a giudizio.

La faccia è come una maschera che cambia a seconda degli ascoltatori e delle diverse interazioni sociali. Le persone si attaccano emotivamente alle loro facce e cercano di mantenerle; nel momento in cui la perdono soffrono e cercano di usare strategie di cortesia nelle interazioni sociali in modo da garantire l’uno la faccia dell’altro.

La legittimità di una faccia dipende dai fatti passati e implica considerazioni su quelli futuri. Ecco perché l’interazione con gli altri provoca reazioni emotive che ci portano a mettere in campo azioni di “attaccamento” e di difesa della nostra faccia. Queste azioni sono note come dignità e compostezza, il cosiddetto savoir-faire sociale. Chi dimostra di essere poco abile in tale attività, magari troppo aggressivo, corre il rischio di essere incompreso e scarsamente valorizzato socialmente.

L’accettazione da parte degli altri della nostra faccia è un rituale che dimostra che noi siamo ritenuti degni di fiducia da parte degli altri e della società.

Quando c’è un contrasto nell’interpretazione della faccia di un attore sociale, si mettono in atto strategie per consentire all’attore stesso di salvarsi la faccia. Le strategie tipiche sono tre:

  • la sfida: si richiama l’attenzione dell’attore sulla sua condotta negativa e si chiede che l’offesa venga ripagata;
  • l’offerta: si offrono vie d’uscita, minimizzare l’accaduto o ricondurlo ad un contesto scherzoso;
  • la risposta: accettazione o rifiuto dell’offerta da parte dell’attore.

Un’altra strategia messa in atto per evitare di perdere la faccia è il cosiddetto processo di elusione che consiste nell’evitare tutte le interazioni che possono comportare un pericolo per l’immagine di qualcuno. Alcuni esempi di manovre elusive sono: evitare gli argomenti che possono contraddire la condotta scelta, parlare delle proprie capacità con modestia o ironia, neutralizzare preventivamente le mosse potenzialmente aggressive, consigli utili per presentare al meglio il proprio personal brand nei social media.

Nella comunicazione la faccia, analizzata da Goffman[4], è ciò che ogni individuo mette in gioco nelle relazioni con gli altri, ovvero corrisponde all’immagine di sé.

Questo concetto descrive quindi la dimensione psico-sociale delle interazioni tra gli individui. L’approccio del sociologo canadese possiamo definirlo anti-psicologico perchè tiene conto solo delle performance dell’attore sociale e si focalizza solo sugli aspetti interazionali. La faccia è quindi il valore sociale positivo, che ognuno rivendica attraverso il suo comportamento, la linea che adotta ogni volta che si trova in una situazione di comunicazione. Goffman[5] ha analizzato il modo in cui ognuno di noi cerca di far accettare l’immagine di sé che si è costruito per gli altri e i processi atti a preservare la propria faccia sono descritti come azioni difensive: un po’ quello che succede per mantenere la reputazione e la credibilità nei social media oggi.

Il web e gli spazi offerti dai social network hanno creato dei nuovi ambienti virtuali e messo a disposizione degli utenti della rete nuove tecnologie di comunicazione, che permettono sia di esibire una forma della propria rappresentazione in pubblico, sia nuove tecniche di comunicazione tra gli utenti. In questo modo gli individui, attraverso la proiezione di Sé stessi nella rete e la gestione dei comportamenti indirizzati agli interlocutori, mettono in scena la stessa dinamica della rappresentazione teatrale di Goffman[6] all’interno degli spazi mediati dai social network anziché nelle interazioni faccia a faccia.

Le consuete interazioni faccia a faccia, infatti, non avvengono a caso, ma seguono precisi codici e forme “rituali” che, anche se non sono scritti da nessuna parte, hanno una certa forza prescrittiva. Anche se non ne siamo consapevoli, mentre siamo immersi nel flusso delle nostre azioni quotidiane, la nostra vita pubblica può dunque essere paragonata a una rappresentazione teatrale, a una messa in scena.

Ogni comunicazione contiene una notizia, ma è la modalità adottata per esprimerla a definire il tipo di relazione che c’è tra i comunicanti e la reciproca consapevolezza del ruolo che rivestono uno per l’altro.

Questi concetti sono da tenere presenti anche quando si scrive sul web. È bene mantenere presente che ciò che scriviamo non è interpretabile solo dal singolo destinatario del messaggio, ma da un numero indefinito di individui, sia nel tempo che nello spazio, perciò capire quando e quanto scrivere di sé e delle proprie esperienze personali è fondamentale: parlare di sé, anche sul web, è utile all’avvio di una relazione quando si cerca di creare empatia fra i comunicanti, mettendo in comune modelli, valori, informazioni ed esperienze.

Applicando i concetti di Goffman alla comunicazione attraverso i social network, Facebook è come un enorme palcoscenico digitale dove noi costruiamo il nostro ruolo sociale in maniera assolutamente minuziosa: scelta della foto del profilo, scelta degli interessi da inserire nel profilo, scelta delle applicazioni da usare, scelta del criterio con cui accettare inviti da amici o estranei, scelta del linguaggio da adottare e così via dicendo.

 

 

© Il personal Branding – Marika Fantato

 

 

[1]  Goffman E.,  The Presentation of self in everyday life. La vita quotidiana come rappresentazione teatrale,1959.

[2] Goffman E., I giochi di faccia, 1971.

[3] Goffman E., Il rituale dell’interazione, 1967.

[4] Goffman E., Il rituale dell’interazione, 1967.

[5] Goffman E., The Presentation of Self in Everyday Life. La vita quotidiana come rappresentazione, Garden City: Doubleday, 1959.

[6]  Goffman E., The Presentation of Self in Everyday Life. La vita quotidiana come rappresentazione, Garden City: Doubleday, 1959.

E-reputation

E-reputation

L’E-Reputation è la reputazione, l’opinione comune su un’entità reale o immaginaria che si crea sul web. Corrisponde all’identità che l’utente propone agli altri individui sulla rete. Quindi come nella società, anche online si dispone di un’identità che in questo caso definiamo digitale.

L’identità digitale è costituita da tutte le tracce volontarie, involontarie e da quelle subite. Per tracce volontarie s’intende quelle create e quindi pubblicate volontariamente dall’utente, ne sono esempio il profilo personale sui social network, l’articolo o il commento postato su un blog, il CV online, mentre quelle involontarie sono tutte quelle tracce su cui non si ha il controllo come l’indirizzo IP e i cookies. Le tracce subite invece, sono tutte quelle notizie e/o informazioni che ci appartengono, ma che sono create da altre persone e comprendono commenti, pubblicazioni che ci nominano, fotografie che mi mostrano.

Per riuscire a verificare la reputazione di una persona o di un’azienda bisogna analizzare l’insieme delle informazioni pubbliche che la riguardano.

A differenza del passato in cui la reputazione online era un concetto impalpabile, affidato alla memoria collettiva, diventa ora una sorta di biglietto da visita della persona.

Analizzare la web reputation significa conoscere perfettamente le dinamiche di produzione e diffusione dei contenuti online e possedere le competenze scientifiche e tecnologiche per derivarne dei dati strategici.

Gli obiettivi per un’ideale creazione dell’identità digitale sono : l’aumento della visibilità sul web e il rafforzamento della reputazione online. Per raggiungere questi obiettivi bisogna creare una strategia di comunicazione mirata ad un target preciso, che prenda in considerazione vari aspetti legati al brand o alla persona.

Per i personaggi pubblici e i privati curare la propria reputazione on line significa creare un rapporto consapevole tra la propria identità e la rete per:

  • monitorare i contenuti associati al proprio nome
  • promuovere la propria immagine professionale per creare un network di contatti rilevanti per la propria attività e costruire opportunità di carriera
  • tutelare e controllare la propria privacy, sicurezza e credibilità

“Attualmente esistono circa 30 miliardi di pagine nel Web, 23,8 milioni di utenti. Il primo canale per audience è Facebook (35,6%), il terzo è Youtube (31,6%)

Utenti attivi

Nel mese di luglio 2010 risultano 23,835 milioni gli Italiani online, con un incremento del 9,9% rispetto a luglio 2009. Gli utenti attivi nel giorno medio sono 10,8 milioni, navigano in media per 1 ora e 28 minuti al giorno e consultano 166 pagine per persona. Il 43,6% della popolazione italiana con più di 2 anni accede a internet almeno una volta al mese”.( Audiweb 2010)

Il dato oggettivo di presenza in Sé è di tutto rilievo ma cosa ancora più importante è che stanno cambiando le modalità di utiliizzo sempre più interattive e più avanzate.

Interazione sui social Network

Facebook: 550 milioni di visitatori, 630 milioni di pagine viste

Youtube: 480 milioni di visitatori, 69 milinioni di pagine viste

Twitter: 96 milioni di visitatori, 6,4 milioni di pagine viste

Linkedin: 41 milioni di visitatori, 1,9 milioni di pagine viste

(Fonte: Statistiche Google 2010)

Il fatto che i canali più frequentati dagli utenti siano social network implica:

  • una comunicazione informale e rapida;
  • il fatto che attraverso la conoscenza condivisa in rete qualsiasi utente ha la possibilità di diventare un editore;
  • una diffusione istantanea dei contenuti, positivi e negativi;
  • un volume enorme di dati distribuito in molteplici contesti da ricondurre a comportamenti e scelte di consumo”[1].

Come si controlla la E-Reputation?

Come ciascuno di noi si avvale dell’uso di Google per cercare informazioni su persone sconosciute, ma sulle quali nutriamo un interesse, allo stesso modo potrebbe fare il nostro datore di lavoro ad esempio. È quindi importante controllare la propria reputazione online.

Sul web esistono diversi servizi disponibili che permettono di rintracciare tutte le informazioni legate al proprio nome. Uno di questi è Io sul Web di Google con il quale, cliccando sul “cerca ora” della sezione cerca il tuo nome, si otterranno i link che riportano a tutte le pagine in cui appare il proprio nome.

Iscrivendosi a Google Alert invece, si riceverà una mail ogni volta che il motore di ricerca indicizza una pagina con il nostro nome.

Nel caso in cui si trovino contenuti che possono danneggiare la propria reputazione si può intervenire direttamente, cancellando il contenuto in questione o chiedendo all’autore di rimuoverlo (traccia subita negativa), oppure indirettamente mediante la costruzione di una strategia per occupare le prime pagine dei motori di ricerca e mettere così in secondo piano l’informazione sgradita.

La nostra reputazione online quindi diventa parte integrante e definisce noi stessi anche a livello reale (reputazione online-offline). Per questo è importante gestirla attraverso un atteggiamento attivo, che faccia sì che ciascuno di noi sia il fautore delle proprie informazioni messe sul web senza dipendere dagli altri.

 

 

© Il personal Branding – Marika Fantato

 

 

[1]  Dati disponibili alla pagina  La reputazione On Line all’indirizzo: http://www.reputazioneonline.it/ChiSiamo-La-Reputazione-On-Line.

Reputazione online-offline

Reputazione online-offline

Si definisce reputazione la considerazione di cui un soggetto gode all’interno della propria società di riferimento. Nell’affrontre questo concetto quindi è necessario richiamare le relazioni con la propria comunità di riferimento, poiché se non ci fossero le altre persone con le quali ci relazioniamo e interagiamo non si potrebbe parlare della considerazione che gli altri hanno di noi.

Allo stesso modo in cui si parla di relazioni instaurate a livello del mondo reale se ne può parlare per il web che può essere definito anche come social web, poiché mediante i blog, che offrono la possibilità di commentare, i social network che costituiscono vere e proprie reti sociali in cui mantenere le relazioni e la condivisione di contenuti, internet diventa uno spazio di socializzazione nel quale gli utenti interagiscono fra loro. Ecco perché si può parlare di reputazione online. [1]

In un mercato in cui le informazioni circolano liberamente, non ha senso presentarsi diversamente offline e online: bisogna essere coerenti, promettere ciò che si riesce a mantenere, così da creare clienti soddisfatti, che saranno i primi a mettere in moto il passaparola positivo. Questi clienti possono poi essere utilizzati come ambasciatori del proprio brand anche online. Si deve essere presenti sui principali social network solo se si ha la volontà di mettersi innanzitutto in ascolto attivo, e di partecipare alle discussioni ed evitare di spingere con messaggi promozionali e risultare in questo modo troppo aggressivi e poco credibili.

Ma la reputazione online influenza quella offline?

La reputazione è un aspetto importante da tenere sotto controllo per fare in modo di essere ben accetti ed integrati nella società di oggi. Seppure ci diamo da fare per essere credibili e professionali, spesso può accadere che la reputazione venga intaccata da quella online, sia positivamente, ma soprattutto, negativamente.

A tal proposito si, la reputazione online influenza molto quella offline: bisogna stare attenti a curarle entrambe, perchè spesso sono strettamente interconnesse.

 

© Il personal Branding – Marika Fantato

 

 

[1]   Intervento di Marta Severo, docente all’università di Lille del 16 Aprile 2014  sul web Monitoring al corso di sociologia della comunicazione multimediale

 

Il personal Branding Introduzione

Il personal Branding: Introduzione

La comunicazione interpersonale e virtuale attraverso i social network oggi, gioca un ruolo fondamentale per il proprio successo personale e professionale.

Viviamo in un’epoca in cui siamo in continua comunicazione con gli altri e le relazioni sono diventate sempre più delle connessioni online. La diffusione del web e dei social media ha reso indispensabile forti competenze e abilità comunicative per poter comunicare efficacemente.

Saper gestire la propria comunicazione, saper interagire con gli altri in modo efficace e riuscire a interloquire con tutti sono le chiavi per il successo professionale e il benessere personale.

Oggigiorno si vuole migliorare e perfezionare la capacità comunicativa attraverso una comunicazione strategica per agevolare il raggiungimento dei propri obiettivi, in quanto diventa sempre più necessario fare marketing di sé stessi differenziandosi dagli altri.

La strategia del Personal Brand nei social network si basa proprio sulla definizione dei nostri punti di forza e sul riuscirli a comunicare in  modo efficace ponendosi alcune domande: Cosa so fare? Come lo so fare? Quali sono i miei punti di forza e cosa offro? Perchè sono migliore o diverso dai miei concorrenti?

Il Personal Branding è un processo utilizzato da coloro che sono in cerca di lavoro o vogliono cambiare impiego, coloro che hanno una libera professione, coloro che vogliono portare il lavoro ad un livello di eccellenza e coloro che hanno un’attività professionale da sviluppare.

Le molteplici opportunità attualmente disponibili, sia per la trasmissione delle informazioni che per l’intermediazione e l’interazione, hanno dato vita all’era del Web 2.0, uno stato della continua evoluzione del World Wide Web.

L’uso dei social media per il lavoro e per la propria reputazione è ormai una necessità che non è più riservata solamente alle aziende, ma è soprattutto destinato agli individui: i veri protagonisti del web e della nostra epoca interconnessa.

Nell’economia digitale del web moderno, le interconnessioni tra le persone sono infinite, le informazioni disponibili sono globali e con un assortimento molto ampio, ma allo stesso tempo sono poco controllate o controllabili.

Internet oggi offre molte possibilità per ottimizzare e far conoscere il proprio brand: permette di controllare la diffusione della propria immagine online, grazie appositi strumenti; per tutelare la propria immagine e la propria brand identity e per ottenere contatti lavorativi, si attua un vero e proprio social networking dove ogni persona ha una propria rete sociale. Per social networking si intende il ricostruire e sviluppare, a scopo di business o di svago, una rete sociale online tramite gli strumenti digitali come i social, aggiungendo amici, clienti o colleghi e condividendo con loro svariate tipologie di informazioni. Un utente può compilare un suo profilo personale, aggiungere dei contenuti multimediali e decidere cosa condividere e come interagire con gli altri partecipanti alla rete, soprattutto in vista di una possibile assunzione lavorativa, in quanto i social network, come Facebook e Linkedin danno la possibilità di “diventare amico” di agenzie e aziende con le quali altrimenti non si sarebbe venuti a conoscenza nella vita offline.

Il personal branding quindi è la reputazione che noi ci creiamo sul web, tutto quello che facciamo con Internet, sui social network, sui forum e i valori che comunichiamo tramite il web e che servono a dare una bella immagine di noi online.

Oggi, infatti, oltre al curriculum classico, ci sono altre opportunità lavorative che ci offre la rete ovvero un curriculum in progress, che è ciò che la rete dice di noi e che viene verificato in quanto le nostre competenze e abilità possono venire effettivamente e realmente constatate.

Come dice Luigi Centenaro[1], il primo in Italia ad occuparsi di Personal Branding, ora il nostro curriculum è Google, in quanto digitando il nostro nome emerge tutto quello che abbiamo scritto, fatto, creato e condiviso in Rete e questo ha un effetto concreto su cosa e come la Rete parla di noi. Quindi, bisogna gestire bene il proprio profilo digitale, bisogna fare anche pulizia di stati e post incoerenti con i nostri valori perchè il web è una presentazione di noi stessi, soprattutto per quelle persone che lo usano come strumento lavorativo.

La decisione di affrontare nell’elaborato un tema pressochè nuovo e ancora poco conosciuto in Italia, come quello del Personal Branding, nasce dal desiderio di coniugare due interessi, il primo per le risorse umane, che deriva dalla mia precedente formazione triennale in Psicologia del lavoro e il secondo per il marketing, la comunicazione e i social media.

Nell’elaborato si vuole comprendere e successivamente analizzare il funzionamento in chiave teorica e pratica del fenomeno del Personal Branding.

Il capitolo uno e due approfondiscono il tema in chiave teorica: nel capitolo uno si cerca di spiegare in dettaglio cos’è il Personal Branding e quali vantaggi permette di raggiungere; nel secondo viene invece approfondito il personal brand in funzione ai social network che ci permettono di creare il brand di noi stessi.

L’ultimo capitolo analizza invece in chiave pratica tre esempi di Personal Branding: tre analisi qualitative di cui una ricerca sulle differenze di genere di un gruppo di 30 utenti di Linkedin per indagare le strategie utilizzate  per costruire, tutelare e promuovere la propria immagine e posizione professionale online; e due studi di caso sull’uso efficace dei social media di due donne e blogger italiane che si sono affermate in breve tempo nel panorama internazionale, Clio Make up e Chiara Ferragni. Queste due personalità si sono ampliamente confermate nel mondo online come nella vita offline e hanno avuto successo con il proprio brand personale, sinonimo del fatto che, se si rispettano le leggi base della Rete, qualsiasi business si può affermare con successo.

[1] Centenaro L., Sorchiotti T., Personal Branding. Promuovere se stessi online per creare nuove opportunità, Hoepli, 2013.

 

© Il personal Branding – Marika Fantato

 

La Triade negoziale Il negoziato

La Triade negoziale: Il negoziato.

 

In una situazione di crisi, in senso lato, la questione fondamentale è capire se esista uno spazio di contrattazione (negoziato). La soluzione tattica equivale ad un fallimento negoziale.

Al contrario il successo negoziale è raggiunto con la stabilizzazione dell’incidente attraverso “contenimento verbale” (ovvero tenere il soggetto occupato tramite scambi verbali continui), trattenendo le forze dell’ordine dall’effettuare “interventi” pericolosi, guadagnando tempo per la raccolta di informazioni e l’arrivo di risorse, e prevenendo ulteriori perdite di vite.

L’intervento negoziale comprende quattro fasi principali (Hammer e Rogan, 1997; Rogan, 1997; Womack e Walsh, 1997):

  1. trattare con le emozioni;
  2. stabilire una comunicazione;
  3. identificare l’evento scatenante;
  4. problem solving.

1) È una competenza indispensabile per un negoziatore, poiché le emozioni intense sono una caratteristica delle situazioni di crisi (Noesner e Webster, 1997; Rogan, 1997; Webster, 1998a).
Tuttavia, rispondere alle emozioni di una persona sulla base delle circostanze può non essere produttivo. Per esempio, durante una situazione in cui un soggetto si è barricato nella sua casa e minaccia di suicidarsi, il negoziatore tenta di dimostrare empatia dicendo “So come ti senti”. Ma il soggetto non crede che il negoziatore abbia mai cercato di suicidarsi; indipendentemente dal fatto che questo sia vero o no, questa è la realtà che percepisce il soggetto.

Un approccio alternativo potrebbe essere quello di affermare “Non sono mai stato nella tua situazione prima, ma immagino che tu ti senta molto depresso e solo”. In questo modo il negoziatore dimostra che sta cercando di capire la situazione dal punto di vista del soggetto in crisi.

  • Importante è il contenuto della comunicazione, così come il tono di voce del negoziatore. Col contenuto si può informare il soggetto che si sta cercando di capire. La comunicazione deve essere deliberata, metodica e, soprattutto, non giudicante, in modo che il soggetto percepisca che i suoi sentimenti, valori, pensieri, opinioni sono ritenuti degni di attenzione.

L’accettazione non comporta che il negoziatore sia d’accordo con i valori del soggetto e il disaccordo può essere comunque trasmesso, per esempio, con una affermazione del tipo “Da quello che stai dicendo, posso immaginare come tua moglie ti abbia fatto arrabbiare tanto da ucciderla, avrebbe fatto arrabbiare anche me, ma non penso che avrei fatto quello che hai fatto tu”.

  • È fondamentale nel gettare le basi per la soluzione dei problemi, in quanto evidenzia il conflitto che deve essere risolto nel processo di negoziazione. Il soggetto, a causa di un alto livello di emotività, è spesso confuso a proposito dell’impatto dell’evento scatenante.

Per esempio, in un possibile scenario, un soggetto depresso è stato informato dalla sua ex-moglie che vuole ottenere la custodia completa dei loro figli, impedendogli di vederli. Egli risponde barricandosi in casa con i figli, rifiutandosi di uscire e di rilasciarli.

Il punto focale, a cui agganciarsi da parte del negoziatore, è la perdita prevista dei figli. Il negoziatore allora gli fornisce una giustificazione per questo comportamento e minimizza i suoi intenti ostili, dicendogli, per esempio “Tu non vuoi fare del male ai tuoi figli, sei preoccupato per loro e vuoi proteggerli”. Questo serve per alleviare il conflitto interno, disinnescare le emozioni negative, impostare le basi per il problem solving (Dalfonzo, 2002).

  • Le emozioni sono controllate, la comunicazione è stata stabilita, l’evento scatenante è stato identificato e discusso. Ora il negoziatore esplora con il soggetto alternative e soluzioni concrete.

Anche questo processo si svolge in fasi (D’Zurilla e Goldfried, 1971; Goldfried e Davison, 1994):

  • definizione del problema
  • brainstorming delle possibili soluzioni
  • eliminazione di soluzioni inaccettabili
  • scelta di una soluzione accettabile sia per il negoziatore che per il soggetto
  • programmare l’attuazione
  • realizzazione del piano

Il soggetto ha cognizioni distorte nella percezione di sé e della situazione; esse influenzano la sua reazione agli eventi e il suo pensiero disfunzionale lo porta a stress emotivo. A volte queste distorsioni incidono sulle prospettive per la soluzione dei problemi e devono, quindi, essere affrontate dal negoziatore.

Si può fare l’esempio di un tossicodipendente in crisi di astinenza che tenta una rapina in farmacia, ma la polizia, avvisata, circonda il luogo. Il soggetto diventa depresso, minaccia di uccidersi perché non vuole andare in carcere.

Il suo pensiero distorto gli presenta solo due opzioni: essere libero o andare in prigione.

Il negoziatore gli offre un’altra scelta, la possibilità di essere inviato presso una struttura di recupero. Questa proposta reindirizza il pensiero del soggetto, che ora vede una soluzione più accettabile.

Il modello BCSM.

Il Behavioral Change Stairway Model (BCSM) sviluppato dall’F.B.I. delinea il processo di costruzione e relazione che coinvolge il negoziatore e il soggetto (Dalfonzo, 2002; Noesner e Webster, 1997; Webster, 1998a, 1998b).

Questo modello è stato costantemente convalidato nella risoluzione di una vasta gamma di situazioni di crisi (Dalfonzo, 2002; Flood, 2003). Esso si compone di cinque tappe: ascolto attivo, empatia, rapporto, influenza, cambiamento comportamentale.

La progressione attraverso queste fasi si verifica in modo sequenziale e cumulativo. In particolare, il negoziatore procede in sequenza dalla fase uno alla cinque ma, per stabilire un rapporto (fase tre) con il soggetto, l’ascolto attivo e l’empatia devono essere messe in atto, e mantenute, durante tutto il processo. La riuscita del processo, e quindi dell’ultima fase, può avvenire solo quando le precedenti siano state effettuate con successo (Vecchi et al., 2005).

Fase uno : ascolto attivo

La maggior parte delle persone in una situazione di crisi hanno il desiderio di essere ascoltate e comprese. Le competenze di ascolto attivo sono componenti essenziali del BCSM e formano il fondamento dell’intervento di crisi.

L’ascolto attivo è composto da un nucleo centrale e tecniche supplementari.

Il nucleo centrale comprende:

  • Mirroring: consiste nel ripetere le ultime parole o il succo del discorso del soggetto, poiché ciò gli dimostra che il negoziatore è attento. Inoltre, evidenzia le preoccupazioni specifiche e i problemi dell’individuo che devono essere affrontati nel processo negoziale.
  • Parafrasare: consiste nel riaffermare il contenuto di ciò che il soggetto ha detto con le parole del negoziatore. È il tentativo da parte del negoziatore di mettersi nella prospettiva dell’altro.
  • Etichettatura emozionale: identifica le emozioni del soggetto. Anche se il negoziatore inizialmente non identifica o identifica in modo sbagliato un’emozione, questo sforzo comunque dimostra alla persona in crisi che il negoziatore sta cercando di capire la situazione e tenta di disinnescare l’emotività (Es.:“Sembri arrabbiato”, “Sento frustrazione nella tua voce”).
  • Riepilogare: il negoziatore ricapitola sia il contenuto, sia l’emozione espressa dal soggetto. Questo non solo chiarifica ciò che egli sta vivendo, ma rinforza il tentativo del negoziatore di vedere la situazione dal punto di vista dell’altro. Un esempio di sintesi potrebbe essere “Vorrei essere sicuro di capire quello che stai dicendo, hai perso il lavoro senza alcun motivo apparente (parafrasi) e questo ti fa arrabbiare (etichettatura emozionale)”.

Fase due : empatia

L’empatia è un naturale sottoprodotto di un efficace ascolto attivo.

Essa implica la comprensione dei sentimenti e delle motivazioni dell’altro.

Per dimostrare empatia è importante il tono della voce (Romano, 2002). Il tono permette all’altro di percepire il significato di ciò che dice il negoziatore; il tono riflette preoccupazione e autenticità, ma anche emozione, contegno, sincerità.

La competenza empatica riguarda “l’essere in grado di sperimentare affettivamente e personalmente le emozioni di un’altra persona, (…) porsi cognitivamente nel ruolo di un altro ed essere capace di assumere l’altrui prospettiva” (Davis, 1980). A questo si collega l’empatia relazionale, che è la capacità di sentire e pensare l’altro come parte imprescindibile del rapporto, capirne il ruolo e lo spazio occupato. La figura seguente visualizza tale rapporto (Zara, 2006).

Fin qui il rapporto è stato a senso unico; la persona in crisi ha parlato e il negoziatore ha utilizzato l’ascolto attivo e ha dimostrato empatia.

Si apre una fase di maggiore fiducia, in cui il soggetto è più probabile che ascolti, e accetti, ciò che il negoziatore ha da offrire. Quest’ultimo, in collaborazione col primo, comincia ad elaborare argomenti logici per spiegare, giustificare, attenuare o scusare il comportamento errato dell’altro e affrontare il suo pensiero distorto attraverso una riformulazione positiva della situazione. Gli fornisce anche giustificazioni per permettergli di “salvare la faccia”, minimizzazioni per sminuire il suo comportamento negativo. Insieme tenderanno a ridurre le differenze reali o percepite e a trovare un terreno comune.

Fase quattro : influenza

Ora un rapporto è stato stabilito e il soggetto è disposto ad accogliere i suggerimenti del negoziatore per modificare il suo comportamento.

Nel linguaggio del negoziatore, egli ha “ottenuto il giusto”; ora entrambi lavoreranno insieme per individuare soluzioni non violente.

Fase cinque : cambiamento comportamentale

Se le precedenti quattro fasi sono state completate con successo, è molto probabile che il soggetto modifichi il proprio comportamento, poiché ha instaurato un rapporto positivo col negoziatore.

Per concludere con successo questo processo, il negoziatore non deve avere troppa fretta di passare da una fase all’altra, né saltarne alcune per raggiungere un prematuro problem solving.

 

 

 

© Lo strumento della negoziazione nelle situazioni di crisi. – Dott. Gabriele Candotti

 

Lo strumento della negoziazione nelle situazioni di crisi Introduzione

Lo strumento della negoziazione nelle situazioni di crisi: Introduzione

Abstract
Nel presente articolo viene esaminato lo strumento della negoziazione applicato alle situazioni di crisi. Queste si configurano principalmente in eventi con ostaggio, barricamento con vittima e barricamento senza vittima.
Viene presentata la cosiddetta Triade negoziale, composta dagli attori principali operanti nella situazione di crisi: il negoziatore, il sequestratore e l’ostaggio/vittima.
Successivamente la trattazione analizza le linee guida dell’intervento negoziale e si focalizza sul modello BCSM usato dall’FBI per gestire le situazioni di crisi. Infine vi è un breve riferimento allo strumento della negoziazione e alla figura del negoziatore rispetto alla situazione italiana.
Parole chiave: negoziato, negoziatore, crisi, ostaggio, sequestratore, modello BCSM.

 

Introduzione.
Il 5 settembre 1972, undici atleti israeliani, che partecipavano ai Giochi Olimpici a Monaco di Baviera, furono presi in ostaggio da terroristi palestinesi, che si erano introdotti nel villaggio olimpico.
Le richieste dei terroristi riguardavano il rilascio di 234 detenuti in Israele, di alcuni detenuti nella Germania Federale, tra cui i capi della banda BaaderMeinhof, arrestati nel giugno di quell’anno. Chiedevano inoltre tre aerei per essere trasportati in un “luogo sicuro”, dove promettevano di liberare gli ostaggi. La scadenza dell’ultimatum era fissata per le 9 del mattino successivo, prorogata poi a mezzogiorno e infine alle 21. Poco dopo le 22, due elicotteri trasportarono i nove atleti e gli otto fedayin all’aereoporto, da dove sarebbero dovuti partire per Il Cairo. Qui entrarono in azione tiratori scelti e ci fu un lungo scontro a fuoco. Uno dei terroristi lanciò una bomba all’interno dell’elicottero con cinque ostaggi, che saltò in aria; altri due spararono ai restanti quattro ostaggi nel secondo elicottero. Tutto finì all’una e mezza del mattino seguente con l’uccisione dell’ultimo terrorista.
In seguito a questo incidente, i governi e le forze di polizia di quasi tutto il mondo occidentale hanno cominciato a riconsiderare le proprie politiche di intervento.
Nel Gennaio del 1973 il New York City Police Department mise in atto un programma di recupero ostaggi che includeva non solo l’uso di armi e squadre d’intervento specializzate ma anche agenti addestrati come negoziatori (Bolz e Hershey, 1979; Schlossberg, 1980).
Il successo nella progettazione e gestione di questo programma, ottenuto dallo psicologo della Polizia Harvey Schlossberg e dal Capitano della stessa Frank Bolz, catturò l’interesse del Federal Bureau of Investigation. L’F.B.I. creò quindi la SOARU (Special Operations and Research Unit), con sede presso l’Accademia a Washington D.C. I membri di questa unità si occupano di ricerca e formazione dei negoziatori per conto dell’Agenzia. Ogni distaccamento dell’F.B.I. ha almeno un agente speciale addestrato come negoziatore. La SOARU svolge anche corsi di formazione per le Forze Statali e quelle Locali.
Dal 1973 l’impiego di questi agenti specializzati è costantemente aumentato in tutti gli Stati Uniti.

 

© Lo strumento della negoziazione nelle situazioni di crisi. – Dott. Gabriele Candotti

La comunicazione persuasiva: Discussione

La comunicazione persuasiva: Discussione

I risultati della ricerca confermano in modo chiaro le ipotesi del presente studio: la scelta e l’utilizzo delle metafore è propedeutico al fine della comunicazione persuasiva. In altri termini, il messaggio inviato dalla fonte influenza l’atteggiamento specifico adottato dal ricevente. La scelta dei corrispondenti letterali invece, risulta essere propedeutica ad una comunicazione informativa la quale, non avendo lo scopo di persuadere il ricevente, orienta la scelta dei partecipanti verso un linguaggio più oggettivo e dunque privo di metafore.

Dai risultati ottenuti si può quindi rilevare come il campione, impegnato in una comunicazione persuasiva che chiede di rivolgersi ad un interlocutore immaginario influenzando in lui un atteggiamento specifico, prediliga l’utilizzo della metafora piuttosto al corrispondente letterario.

Tale risultato è evidente in entrambe le variabili dipendenti di scelta e di utilizzo del linguaggio. La metafora infatti implica un’economia linguistica e cognitiva utile nella comunicazione quotidiana,  rendendola diretta ed efficace. La stessa inoltre trascende la pura finalità di trasmissione delle informazioni descrittive contenute nel messaggio, entrando in una sfera più sociale che individuale.

A differenza della comunicazione informativa quella persuasiva consente di creare un legame empatico tra gli interlocutori, determinando una maggiore efficacia nell’influenzare atteggiamenti specifici nel ricevente. Attraverso la metafora infatti vengono create immagini aventi un universo semantico condiviso. Esse si adattano meglio alle esperienze individuali influenzando così gli atteggiamenti del ricevente.

Nella comunicazione persuasiva dunque l’utilizzo delle metafore consente di far leva sul piano emozionale in modo del tutto personale, in quanto ognuno attribuirà un significato preciso e parzialmente diverso al concetto espresso. Nell’esercizio di scelta multipla l’elevato indice di affidabilità dimostra appunto la coerenza della scelta del completamento in funzione dello scopo della comunicazione. I partecipanti intenzionati a informare l’interlocutore mantenendo un atteggiamento il più possibile oggettivo, scelgono per la maggior parte i corrispondenti letterali che, a differenza delle metafore capaci di orientare l’opinione del lettore, implicano elementi meramente descrittivi.

Nella produzione scritta l’utilizzo coerente della metafora è particolarmente evidente in associazione al tema astratto della noia. Quest’ultimo infatti suggerisce maggiormente la creazione di immagini semantiche rispetto a concetti più concreti e oggettivati come la stimolazione. Nel definire la noia i partecipanti hanno utilizzato metafore come quella del “circolo vizioso”, che richiama un senso incessante di monotonia senza soluzione di continuità.

La noia, nella sua accezione negativa, è associata ad un “appiattimento del cervello” che tende ad “andare in stand-by” inibendo la creatività, una volta calato il livello di attenzione. In alcuni casi i partecipanti hanno distinto tra gli effetti della noia infantile e quella adulta. Nel primo caso essa può portare il bambino alla creatività, spinto dal desiderio di vincerla. Nel secondo caso invece la noia è esclusivamente intesa in termini negativi di assopimento o addirittura di morte cerebrale. Nella sua accezione positiva invece viene valutata come antecedente causale della creatività. L’implicita capacità di “portare alla luce” elementi inconsci proponendoli in una nuova forma, garantisce l’unicità del pensiero prodotto. Viene quindi fatto maggiore riferimento, in questo caso, all’attivazione di schemi di pensiero nuovi che mettono in risalto ragionamenti creativi conseguenti l’aumento dell’attenzione. Sono riportate di seguito le risposte più significative, tenendo in considerazione che 6 partecipanti, su 140 intervistati, non hanno riportato risposte coerenti con la consegna proposta:

“…nei momenti di noia il nostro cervello si “addormenta” entrando in un circolo vizioso…”

“…la noia porta con sé altra noia…”

“…la noia è qualcosa che paralizza la nostra mente inibendo qualsiasi spunto creativo. È una sensazione di “calma piatta”, di “bonaccia” in cui viene a mancare il vento della creatività.”

“…la noia assopisce le persone, quando siamo annoiati entriamo in un tunnel sempre più buio, ma ad un certo punto la noia può diventare illuminante. Cerchiamo di vincerla in modo involontario riflettendo e così, spesso, nascono idee geniali.”

“…la noia è come una tela bianca per un pittore in cui vi può essere un “blocco creativo” o un punto di partenza per un’opera incredibile.”

“la noia è paragonabile all’assenza di luce. L’occhio non riesce ad identificare gli oggetti che lo circondano, se presenti, e nemmeno a farci realizzare che non ci sono. L’attenzione e la curiosità sono paragonabili alla luminosità: se anche la luce è fioca, sarà possibile identificare delle forme e, soprattutto, scoprire dov’è la sorgente di luce per vedere in modo chiaro.”

Viene così ad evidenziarsi il motivo della scelta del tema della noia.

Si tratta di una preferenza guidata dalla caratteristica principale di astrattezza che ha permesso di analizzare l’associazione di metafore al tema. Il confronto con la soluzione opposta di stimolazione costante della mente, la quale essendo più concreta e più facilmente associabile ad oggetti o esperienze facilmente rappresentabili e riconoscibili nella quotidianità, ha portato all’evidente distinzione nell’utilizzo dei riferimenti metaforici.

Un secondo criterio guida è stato la caratteristica di ambiguità intrinseca nelle sue applicazioni nei processi educativi infantili. Il presente tema, infatti, è argomento molto discusso in riferimento allo sviluppo della creatività dei bambini.

Per alcuni la creatività si origina in momenti di noia e solitudine, in cui il bambino ha la possibilità di rielaborare i pensieri inconsci portandoli all’attenzione con contributi personali unici. Per altri invece la noia corrisponde solo alla bassa attivazione dei processi cognitivi che conduce ad un sentimento di monotonia e inibisce la creatività. Per chi si affianca a quest’ultima interpretazione è necessario mantenere alta l’attenzione nei bambini, sottoponendoli a continui giochi ed esercizi, al fine di favorire uno sviluppo creativo produttivo.

Il tema tuttavia non poteva essere proposto ad un campione con figli, in quanto la loro vicinanza al tema e la necessità di prendere decisioni a riguardo in riferimento alle esperienze passate con i propri bambini avrebbe condizionato le loro risposte in modo consistente.

 

© Metaforicamente parlando. Il ruolo della metafora nella comunicazione persuasiva – Alice Spollon

La comunicazione persuasiva: il questionario

La comunicazione persuasiva: il questionario

E’ stato creato un questionario da utilizzare in un disegno di tipo between subject. Ai partecipanti viene mostrato lo stesso contenuto, ma in due diversi contesti riferiti a due diverse tipologie di comunicazione: quella informativa e quella persuasiva. Metà dei partecipanti ha compilato il questionario relativo alla comunicazione persuasiva, mentre l’altra metà il questionario relativo alla comunicazione informativa, distribuiti in modo del tutto casuale. La scelta di una duplicità del contesto è data dall’interesse nel testare l’attivazione spontanea di schemi mentali differenti in funzione all’obbiettivo della comunicazione.

Entrambi i questionari si compongono di tre parti, rispettivamente suddivise in parte anagrafica, elaborazione personale e scelta multipla.

Sezione anagrafica

In questa sezione si richiede al partecipante di indicare, attraverso una check list, il genere di appartenenza, l’età in anni compiuti e l’area geografica di residenza a scelta tra Nord, Centro, Sud e Isole in territorio nazionale o indicare Estero, in caso di residenza estera.

Sezione di elaborazione personale

In questa sezione è stata introdotta da un breve testo di riferimento utile a delineare un campo di risposta preciso. Il tema scelto nel suddetto testo è quello della noia, che è presentato al soggetto attraverso due asserzioni contrastanti tra loro.  La prima a favore dello stato di noia come un antecedente causale di uno stato di attenzione e creatività, la seconda invece a sostegno della noia come uno stato di monotonia che inibisce la creatività e l’attività di pensiero.

Di seguito è proposto il testo utilizzato :

“ Secondo alcuni la noia serve a stimolare attenzione e creatività. Nei periodi in cui crediamo di essere annoiati il nostro cervello rielabora i pensieri inconsci per poi portarli all’attenzione della coscienza.

Secondo altri invece la noia porta la mente ad un abbassamento del livello di attenzione e quindi ad una sensazione di monotonia che riduce la creatività e la capacità di produrre pensieri nuovi.

Vengono così a crearsi due approcci equivalentemente validi che vertono però su considerazioni opposte del concetto di noia e della sua applicazione nei processi educativi infantili.”

A seguito del testo introduttivo, al partecipante è richiesto quindi di formulare un breve elaborato su quanto precedentemente letto.

Per quanto riguarda il questionario informativo il soggetto deve descrivere ad un interlocutore immaginario le due asserzioni, mantenendo un atteggiamento informativo ed evitando di far trapelare la propria opinione sull’argomento.

E’ riportata in seguito la consegna utilizzata:

“Per favore, descrivi con parole tue quanto hai letto, mantenendo un atteggiamento informativo nei confronti di un interlocutore immaginario. Quindi per favore rimani obiettivo e cerca di  non far trapelare la tua opinione sull’argomento.”

Differentemente, per quanto riguarda il questionario persuasivo, il soggetto deve descrivere le asserzioni sul tema della noia, che sono presentate senza variazioni, adottando un atteggiamento persuasivo nei confronti dell’interlocutore immaginario.

In questo caso, quindi, il partecipante deve esprimere la sua opinione personale facendola emergere, in modo evidente, all’interno del testo prodotto.

E’ riportata in seguito la consegna utilizzata:

“Per favore, prendi posizione su quanto hai letto e argomenta il tuo punto di vista per persuadere un interlocutore immaginario. La tua opinione sull’argomento dovrebbe essere evidente nel testo che produrrai.”

Sezione a scelta multipla

 

Quest’ultima parte è stata proposta sotto forma di un esercizio suddiviso in quattro frasi a completamento. Il contenuto delle frasi è indipendente dal testo antecedente alla sezione seconda e propone il completamento, per mezzo di un’ aggettivazione,di proposizioni semplici che presentano il medesimo contenuto per ambo i questionari. L’alternativa proposta per completare la frase è a scelta tra una metafora e il suo corrispondente letterale.

La scelta delle metafore e i rispettivi corrispondenti letterali è stata guidata da un pre-test, svolto in separata sede, attraverso un focus group con lo scopo di individuare in una situazione di brainstorming, un insieme di metafore che potessero riferirsi a possibili target ancora da definire; successivamente, attraverso un questionario in cui e stato chiesto di attribuire aggettivi corrispondenti alle metafore presentate, sono state calcolate la frequenza d’uso e la facilità di attribuzione attraverso una scala Likert da 1 a 5 punti.

La valenza semantica delle proposizioni utilizzate nella terza parte del questionario è positiva o negativa in posizione alternata, secondo lo schema negativo-positivo-positivo-negativo.  Anche le alternative di completamento inserite tra parentesi sono state proposte con un’alternanza variabile.

Nel questionario di tipo informativo è stata sollecitata una compilazione delle frasi, strettamente legata alla scelta tra metafora o corrispondente letterale, con il fine di promuovere un’informazione obbiettiva verso un destinatario immaginario.

Di seguito sono riportate le frasi della terza sezione del questionario di tipo informativo:

“Completa ora le seguenti frasi, cercando di dare informazioni obiettive a chi legge:

Paolo è sempre stato ______(un asino/ ignorante)

Marco si allena da un mese, ormai è diventato ______(un fulmine/ molto veloce)

Mi hanno parlato di lui, dicono sia _______(buono/ un pezzo di pane)

Hai mai conosciuto Andrea? È davvero un _____(parassita / approfittatore)”

Diversamente, nel questionario di tipo persuasivo, il partecipante è sollecitato dalla consegna a completare le frasi in modo da suscitare un atteggiamento specifico in un destinatario immaginario.

La modalità di aggettivazione delle frasi tuttavia rimane costante, per cui di seguito è i riportata solo la consegna del questionario persuasivo:

“Completa ora le seguenti frasi, cercando di creare un atteggiamento specifico in chi legge:”

È bene precisare che si tratta di questionari  autosomministrati in forma cartacea. Il ruolo della ricercatrice è stato limitato alla mera presentazione dello scopo generale di ricerca, ovvero lo studio della comunicazione informativa, o persuasiva, a seconda del singolo caso.

Ai partecipanti non è stato elargito nessun tipo di ricompensa , per cui sono da escludere effetti devianti ad essa relativi.

© Metaforicamente parlando. Il ruolo della metafora nella comunicazione persuasiva – Alice Spollon

La Comunicazione persuasiva: Obiettivi di ricerca e ipotesi

La Comunicazione persuasiva: Obiettivi di ricerca e ipotesi

All’interno di una società composta da soggetti che interagiscono tra loro, assume un ruolo di importanza sempre maggiore la necessità di una comunicazione efficace e diretta.

Per questo motivo è interessante analizzare le caratteristiche della comunicazione persuasiva che, grazie alla capacità di entrare nella sfera emozionale del soggetto, risulta essere recepita più incisiva rispetto alla comunicazione informativa.

Nella comunicazione informativa l’oggetto è presentato in modo puramente descrittivo, la fonte dunque ha lo scopo di esplicitare al ricevente, in modo chiaro e completo, soltanto  le caratteristiche di contenuto.

In quella persuasiva l’oggetto, in particolar modo nel caso di un oggetto astratto, è concretizzato attraverso l’uso della metafora, con l’obbiettivo di indurre un atteggiamento specifico nel  ricevente.

L’atteggiamento mostrato dall’interlocutore è dunque il risultato di una comunicazione persuasiva efficace che, grazie all’utilizzo della metafora, tocca la sfera emotiva e permette a due soggetti interagenti di raggiungere un’intesa empatica.

Lo scopo della ricerca è analizzare se l’utilizzo e la scelta della metafora da parte di un campione siano coerenti o meno con il fine della comunicazione.

Quindi verificare in che termini i partecipanti siano propensi a scegliere spontaneamente un linguaggio metaforico, nel momento in cui vene attivato un contesto  di riferimento persuasivo, piuttosto che informativo.

Si ipotizza che gli atteggiamenti attivati in relazione alla sfera comunicativa risultino coerenti secondo lo schema: persuasione – metafore e informazione – corrispondente letterario.

 

© Metaforicamente parlando. Il ruolo della metafora nella comunicazione persuasiva – Alice Spollon

Metaforicamente parlando. Il ruolo della metafora nella comunicazione persuasiva. Introduzione

Metaforicamente parlando.

Il ruolo della metafora nella comunicazione persuasiva.

Introduzione

Le metafore, la loro natura, le loro caratteristiche e il loro ruolo nella comunicazione sono stati per secoli oggetto di riflessione, e lo sono ancora oggi. A partire dall’antica Grecia, discipline quali retorica e filosofia, seguite da studi di linguistica, psicologia, sociologia, antropologia e altro hanno analizzato ed elaborato distinti modelli teorici. Alla metafora come evento linguistico descritta dalla tradizione classica, la prospettiva cognitiva e strumentalista oppone la metafora concettuale, capace di rendere i concetti più astratti agevoli e fruibili.

Di seguito è presentata l’evoluzione storica delle diverse concezioni elaborate intorno alle metafore e al loro ruolo nella comunicazione persuasiva. Il presente studio si concentra prevalentemente sull’ipotetico potere persuasivo della metafora nella comunicazione quotidiana e sul conseguente atteggiamento mostrato dal destinatario. In concreto, si analizzano le scelte e le modalità attuate dai partecipanti a seconda dello scopo della comunicazione. Alcun riferimento viene sviluppato in merito alla sfera applicativa di propaganda, pubblicitaria o quant’altro.  Si procederà invece ad introdurre uno studio di ricerca mirato per lo più alla comunicazione quotidiana e all’atteggiamento mosso dalla dimensione persuasiva che la metafora sottende. Si andrà poi ad analizzare i comportamenti di scelta e di utilizzo che i partecipanti dello studio mettono in atto per soddisfare lo scopo della comunicazione attivato sperimentalmente.

L’intenzione è quindi quella di trasferire l’interesse sull’argomento da un piano pubblico e volto all’esplicita intenzione di influenzare il pubblico in vista di un’azione utilitaristica, ad un piano più privato, se così si può dire, legato maggiormente agli scambi di informazione propria del dialogo interpersonale tra interlocutori potenzialmente paritetici.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

© Metaforicamente parlando. Il ruolo della metafora nella comunicazione persuasiva – Alice Spollon